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人生蓝图 启发些什么？ 模仿成功更成功 节奏感 熟能生巧 客户安排 经验与产能 学习见证 源自 由英国1500位 M.D.R.T.研发而成 加入WTO之后您想到什么？ 自我检视 平均理赔金额 需求分析优势 人生蓝图 开拓第二张保单 创造市场 手机市场 最大差异是 您 市场现况 保险需求 需求分析 销售模式商品导向客户需求导向 商品导向 商品导向 客户需求导向 客户需求导向 目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会 单位：万 通货膨胀 医疗费高昂 养老费…… 目的：不是在创造客户的需求或问题， 而是协助解决客户已经存在的 问题。 以自己的主观来 选择商品卖给客户 优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求 若无商品优势则难以销售 * 销售与服务技巧 ZHEN-AO 珍奥生物 销售与服务技巧 您发现了什么？ 您想到什么？ 单数在左 双数在右 上下有序 学习心态 空杯 信任 成长 感觉式行销系统 轻松易懂 成长100% 您认为保险可以 带给客户什么功能？ ◎财需三真言 一、您希望保险带给您什么功能？ 二、那多少才够？ 三、真的够吗？ 最大的差异是 您 寿险公司 从业人员 商品好了 制度更佳 竞争多了 观念好了 服务好了 最大的差异是 您 1）您认为您要多少保险才足够？ 2）您目前买了多少保险？ 3）当初为何买那些产品？ 1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高 ◎切入主题 一、介绍服务 二、当好朋友 三、寻问资料 ◎人生三大问题 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎人生三大问题 一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久 ◎确认需求 一、您为什么关心这个问题？ 二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？ 三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？ 四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。 ——量化客户需求 ◎需求数据化 公式： 总需求额－已有保障 ＝实际需求额 实际需求额＝保障缺口＝业务机会 ◎将需求卖出 一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？ 二、如果没有 ，那会产生什么影响？ 三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？ ◎结论 一次机会 成就一生