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分销渠道冲突的管理 分销渠道冲突及其成因分析 分销渠道冲突的类型和表现形式 分销渠道冲突的解决 分销渠道冲突及其成因分析 分销渠道冲突的含义 分销渠道冲突的发展阶段 分销渠道冲突产生的原因 分销渠道冲突的含义 分销渠道成员之间因销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而产生紧张、焦急、不满、抵触甚至决裂的现象 Magrath and Hardy(1988)从三个方面描述冲突 冲突强度 冲突频率 冲突的重要性 分销渠道冲突的发展阶段 潜伏阶段 觉察阶段 感觉冲突 公开冲突 冲突余波 分销渠道冲突产生的原因 国外学者对冲突产生原因的研究 目标的不相容 活动领域的不同 服务人群不同 涵盖地区范围不同 执行的功能或任务不同 分销上应用的技术不同 对事实知觉的不同 渠道冲突产生的原因 渠道冲突产生的根本原因 渠道冲突的直接原因 渠道冲突产生的根本原因 角色不一致 观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位 沟通困难 资源稀缺 渠道冲突的直接原因 价格、折扣原因 存货水平 大客户原因 销售回款 技术咨询与服务问题 分销商经营竞争对手品牌 渠道调整 渠道控制与反控制 分销渠道冲突的类型和表现形式 分销渠道冲突的分类 分销渠道冲突的痼疾——窜货 分销渠道冲突的分类 按渠道冲突的主体不同进行分类 按冲突具体内容不同进行分类 按冲突的影响和作用程度不同进行分