销售中的沟通技巧20160814.pptVIP

* 沟通要点 赞美客户 整个沟通过程中，多描绘项目优势，避免说缺点 忌啰嗦，用最简单的方法告诉他好处 当他发表言论时，也要认真倾听，肯定鼓励 多运用感官（触觉）让他感受到舒适度及好处 与之建立良好的个人关系 人物举例：李逵 * 特征：面善、笑眯眯、情绪稳定、脾气好、好交谈、热心肠、 能忍耐、没主见，愿意和别人商量，并且犹豫不决，有些人信佛 语言 无明显特点，语速中等，会主动和你聊家常，主动表现关心 行为 1.看房时，一般会全家出动，会征求亲朋好友的意见，甚至置业顾问的意见。 2.下决心时非常痛苦，难以抉择 3.要求多次看房 （3）善良随和型 * 销售中的沟通技巧 * 让我们 一起成长！ * 据客户类型运用不同沟通技巧 销售中沟通的一般技巧 正确认识沟通 课程内容 * 正确认识沟通 * 美国著名学府普林斯顿大学对一万名调研对象进行分析的结果显示：“智慧”、“专业技术”和“经验”只占成功因素的２５％，７５％决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组１９９５年调查结果显示，在５００名被解职的人中，因人际不良而导致工作不称职者占82%。 一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术， 另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。 沟通是否重要 * 10% 20% 30% 40% 1.建立信任 2.发现购房需求 3.介绍及带看房 4.促成交易 A型 B型 40% 30% 20% 10% 1.有利于提高工作效率，避免重复性工作 2.有利于目标准确实施、实现 3.有利于减少失误 减少摩擦 4.提高沟通有效性的同时可提高情商 5.生活中、工作中无时无刻不在沟通 沟通的意义 * 发送者 接受者 发出 反馈 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道（亦称为媒介或通道），将信息发送给既定对象（接受者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。 具体包含以下意思： 1、沟通是信息的传递 2、沟通还是信息的理解 3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程 沟通的定义 * 1．要有一个明确的目标。 2．沟通要有传、受双方。 3．要有信息上的传递。沟通信息就可分为：事实；情感；价值观；意见观点（思想）。 4．传递的信息被理解。 5．达成共同的协议。 为了设定的目标,把信息,思想,情感在 个人或群体之间传递,并达成共识的过程。 五要点： 沟通的内涵 * 信息 编码 传递 接受 译码 理解 噪音 反馈 传送者 接受者 沟通过程模型 背景 沟通的模型 * 沟通的法则 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就先怎么对别人。 白金法则：别人希望你怎么对他，你就怎么对他。  * 1 学会运用肢体语言 沟通的要点 非语言 语言 口头 书面 Sub 01 Department 声音 语气 肢体 语言 沟通 身体 动作 * 肢体语 言表述 行　为　含　义 手　势　 柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味首：“我是对的，你必须听我的” 脸部表情　 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。 眼　神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。 姿　态 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。 声　音　 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停是为了造成悬念，吸引注意力。 肢体语言的沟通渠道 * 2 时刻保持微笑 微笑能美化给人的第一印象 1. 表现心境良好。 2.表现充满自信。 3. 表现真诚友善。 4. 表现乐业敬业。 * 销售中沟通的一般技巧 * 赞美的技巧 提问的技巧 聆听的技巧 异议处理的技巧 * 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。 原则： 1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。2、?应具体，不抽象，指出细微目的。3、?根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。4、?贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。5、?适可而止，见好就收，见不好也收。 赞美技巧 * 外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等 赞美的内容 1.你的性格很好 2.你很有眼光 3.太羡慕你了 4.你家小孩太可爱了 常用的赞美语 赞美练习 * 为什么要提问? 1.收集信息和发现需求 2.开始