伊利销售系统-guo2yu资料.pptVIP

100 8000 1000 1X 1000 8 杂食1类 批发 2000 200 2X 10 车站 2400 240 2X 120 10 学校 5200 650 2X 1300 8 杂食2类 B A 1440 36 3X 12 40分 KA 一周在零售点时间 拜访总次数 拜访频率 售点数 每次拜访时间 渠道 此表可用于计算总人员 此表也可以用于各线路 中周拜访路线的划分 表三 每天以拜访35家计算 每天以实际算时间,约6-12家 四周拜访一次的可 纳入电话拜访中 每天可用时间:360分 8.14人 人数 17600分 小计 由八条线路汇总成此表 2X 18 学府商行 003 H0102012 252 …… 251 2 1 售点序号 1X 4 桥头小店 022 H0101093 012 014 渠道 1X 9 阿虎超市 H0102084 1X 5 沈记小店 H0101003 拜访频次 月销量 分品销售量 电话 地址 客户名称 客户编号 区域：H01 新路线：01 表4 1X 4 桥头小店 022 H0101012 8 …… 7 2 1 售点序号 2X 18 学府商行 003 H0101002 014 012 渠道 1X 5 沈记小店 H0101007 1X 9 阿虎超市 H0101001 拜访频次 月销量 分品销售量 电话 地址 客户名称 客户编号 区域：H01 新路线：01 表五 重新售点进行了排序,并重新编写了客户编号 另外需重新更改客户资料卡 H0101093 H0101003 H0102012 H0102084 根据表5将新售点序号 标在各片区地图上 根据标志在各片区地图上 客户情况,结合地理位置等 划分和客户排序原则,分成 六条线路. 图四 根据表3的计算方式,在路线1中划分6个拜访片区:即周一至周六, 每天以可利用时间6小计算,可拜访35家客户. 再根据拜访频率不同可计算出一周内各线路客户数量 并分配到每一天,制定客户拜访排序表(表六),和拓大线 路地图(下页) 需四周以上才拜访一次的纳入电话拜访或批发商下限客户中 KA/A类客户各地单独组成线路 效区客户可由分销商覆盖,也可组成车销线路或纳入效区拜访线路, 根据各地实际情况设计线路 分配售点和排序: 1.使用建立路线的原则:如送货优先等来分配区域 2.粗略确定区域的顺序,以在片区内排序 3.根据每天可利用时间,并考虑实际区域内各售点时间 4.分配售点时还要: 确定起始点焦点和终点售点,可考虑公交站点等 考虑线路中的单行线\有无停车及一些地理限制 注意各个售点的拜访频次不同 2003/11/26 拥有庞大的管理资料库 销 售 系 统 销售系统的构成 主要销售系统的分析 销售系统的选择和确定 销 售 系 统 间接 销售 销 售 系 统 预售 传统的路线 销售 直接 销售 合作伙伴 批发商 经销商 电话销售 直接销售 直接 销售 厂家 送货 生动化 仓储 客户发展 获得订单 直接管理 间接销售 通过经销商(合作伙伴) 弱化间接销售 加强直接销售 下一步: 直接销售的优势 掌握售点的信息和直接的市场控制 能够推进核心产品和新产品的铺货 有利于价格控制 有利于控制跨区销售 优势： 直接销售的劣势 劣势： 资本投入增加 劳动力成本高 不能为销量很低的售点或人口稀疏的区域提供较高的服务频率 间接销售的优势 优势： 资本投入减少 劳动力成本和组织劳动力的风险都较低 缺少售点的信息和直接的市场控制 集中关注第三方的利润(提前购买和 大批量购买) 非核心产品的铺货率低 推广新产品更加困难 价格较难控制 容易造成跨区销售 劣势： 主题:预售制 选择预售的优弱势分析 目前是否具备做预售的条件 预售制是一个系统工程 预售制的核心: 路线管理 我们有许多系统可以通过组合与每一个当地市场相匹配 送货联盟 夜间服务 系 统 预 售 电话销售 全天候服务的自动售卖机 间接的 传统的路线销售 周末服务 批量送货 STEP 一名传统路线销售员在一次拜访中完成所有的工作 获得订单 送 货 生动化 客户发展 客户发展代表 路线销售员 在预售系统中,销售员以后: 获得订单 送 货 生动化 客户发展 销售人员 送货人员 做我们强的.专业 售点数 单点销量 传统路线销售的优势包括…... 较低的劳动力成本 - 一个人一次拜访完成所有的工作 个人的和有弹性的客户服务 - 个人之间的客户联系 - 对送货时订单的临时变化有适应性 传统路线销售工作要求的管理比较简单 传统路线销售的劣势包括…...