保险课程2-接近准保户.pptVIP

* 为了达成这些目标，我们的课程安排如下： 1、首先会先讲解接近准保户定义及其流程 2、电话约访的各步骤 3、介绍海尔纽约人寿的参考话术 4、观看录象 5、角色扮演 * 询问学员：“在你们心目中到底什么是接近准保户呢？” 讲师将学员的反馈意见全部记录在简报上后，讲师总结学员观点，引出下列论述： 对于接近的认识在座的各位有各种各样的论述，而且各不相同，但其实接近的真正目的应该只有一个，那就是： * 向学员解释： 无论你以什么方式接触准保户，都是一个目的：将准保户先约出来，同他面对面讨论家庭保障计划！如果不能够面谈，下面的销售循环将难以进行，而且只有面谈，你才能真正知道准保户的需求在哪里！所以强调接近准保户的关键在于你能否取得一次面谈的机会！ 提问： 如果你以打电话的方式去接近准保户，你需要在电话中销售保险吗？ 学员回答后，要询问为什么？ 根据学员回答的答案，讲师在此时引出下一页论点： ? ? * * 说明原因： 1、人寿保险是专业化、个性化的理财服务，这样的服务不可能象推销桶装水一样，借一通电话做生意。 2、在电话中讲述太多的专业化术语，会使准保户本来不安定的心态更增加疑惑，更不利于下一步的约访。 * 接近准保户应该按照下面4个步骤去完成： -拟定接近计划 -信函联络 -接触 -确定面谈 强调：并不是每一次的接近都是一成不变的，应了解每个阶段的目的，并针对不同的准保户进行