销售技巧培训(1)资料.pptVIP

销售人员应具备的几点素质 2、永远要掌握销售过程中的主动权： 主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售成功的可能性越大； 卓越销售人员的“头、手、脚、心” Head——学者的头； 功课：深入了解营销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形 态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。 目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。 Hand——技术员的手； 功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。 目的：会说也会练，做个业务工程师。 Foot——劳动者的脚； 功课：保持健康。 目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。 Heart——艺术家的心； 功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。 目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。 销售人员确立自己的销售心态 销售人员需要具备的能力 坚强的自信力 1、不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。 2、销售前做好充分计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。 敏锐的洞察力  销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。 热情的服务力 当你的服务达到或超越顾客期望值之后，顾客会满意，从而购买或向其亲友、同事推荐你的产品，因此我们要提供超出顾客期望值的服务力。 适可的沟通力 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住客户的注意力（需求）和正确地解释您所掌握的信息。 销售人员交谈的3个技巧 销售中的五个步骤 如何快速建立信任感？ 怎样掌握客户的消费心里？ “买菜”心理 中国人的消费习惯是货比三家的买菜心理，因此销售的策略 上策：通过一切手段留住他签单（折扣、赠品、附加服务等） 中策：留不住人、留住他的心，给他一个诱惑力超强的优惠，比业内行业的优惠要大。（业内同行的优惠必须了然于胸） 压价心理 用允许的价格空间，来满足客户的压价心里。 “财不露白”心理 客户远比我们想象的有钱，记住一点，不要怕客户没钱，只要你的嘴巴有说服力；客户的潜质就像海绵里的水，绝对可以挤出来钱，要签大单就要懂得“海绵原理”。 怎么样瓦解客户的疑虑？ 第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。 例如： “我觉得你的担心是有理由的。” “你担心我们的价钱太高。” “你担心我们的质量及售后。” 一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。 第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的质量及服务我可以保证”，并给他看看相关证明资料。 第四步、明确的告诉你的客户，你的产品很棒，你的服务很棒，你的售后很棒，不买你的产品，客户会受到了什么样的损失！ 怎样促使客户快速签单？ 客户满意的签单！ 皆大欢喜，销售人员的辛苦得到了回报， 再接再厉，业绩再创新高！ 客户犹豫后还是不签怎么办？ 尽人事后，还是不签单，果断放弃； 他只是你千万个客户中的一个，调整心态，继续下一个。 最后预祝大家业绩——芝麻开花节节高！ 销售后，销售人员 的心态调整 大约在20年前，日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。 黑岩曾两次拜访过一位顾客，但是交谈没有结束。第三次拜访，他住在了顾客家中。夜已深了，黑岩上厕所，从厕所回到走廊时，听到了一个老太婆的沙哑声音：“老实说，我让人讨厌了。前天那人来了，今天又来了。却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱啊……” 这位老太太才是真正掌握财权的老板！ 黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人，老太太的长子。原来，他发现错啦！于是，他及时补救，在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯，从而顺利达成了交易。 跟