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新员工培训课程系列（七） 销售技巧及训练 电话销售技巧（cold call） 1 路演技巧 2 面谈技巧 3 目录： 电话销售技巧—电销流程图 1 1.电销前 准备工作 2.开场白 3.摸底 4.产品简介 5.提出邀约 6.后续跟进 准备好电话 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料 电话周围的杂物清除 周围的噪声源清除 第一步 电销准备工作 话术一、 ** 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是恒君财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为高端人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的理财产品，简单为您介绍一下。 第二步 开场白 话术二、 ** 先生/女生您好，这里是恒君财富，请问您现状说话方便吗？ 恒君财富目前有各种年化收益在12%左右的理财产品，想简单为您介绍一下。 长句被拆开后的效果不同哦！ 简单了解客户的投资经验 简单了解客户的风险偏好 间接了解客户的资金规模 第三步 摸底客户 关于这三个问题你会怎样提问呢？ 请按小组进行讨论，并分享话术。 简单了解客户的投资经验 不知道您之前有没有买过信托、基金或者银行理财产品呢？ 简单了解客户的风险偏好 那您买的理财产品收益还满意吗？我们现在推出收益在12%左右的理财产品您要考虑一下吗？ 3. 间接了解客户的资金规模 您之前买的理财产品投了多少钱啊？ 话术举例 TIPS： 尽量给客户做“选择题”（即封闭式问题）以便引导。 通过了解一个购买的理财产品了解客户的喜好 自己需对理财产品有所了解，便于点评和互动。 第四步 产品简介 简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗 请选择一种产品，试试如何在电话中做介绍。 坚定的记住打电话的目的——邀约 既然您有兴趣何不到公司来了解一下，到时有详细的产品资料给您查阅。 用封闭式问题让客户选定时间 您看您是今天下午过来还是明天上午过来呢？ 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？） 第五步 邀约 TIPS： 常见的NG动作： 1、问客户什么时候有空？（开放式问题） 2、客户说过两天再说，就不继续追问。 及时第一次电话之后的24小时内再次取得联系（短息、电话、约见等） •及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、传真等） •及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈 第六步 持续跟进 电话销售的原则 简洁明了，不要指望在电话中就将客户“搞定”，以约见为最终目的，所有的话题最终都指向约见 要在客户面前表现出应有的专业度 先表扬客户，再谈自己的看法 一定要用问题引导客户，切忌被客户带着走 如果未达成邀约，一定要给下次打电话留个借口 电话销售技巧（cold call） 1 路演技巧 2 面谈技巧 3 目录： 13 13 路演技巧 2 14 一、场地准备：路演区域的选择 提问：我们应该准备哪些路演物料？ 15 一、场地准备：路演资料的准备 辅助工具【背景板、易拉宝、电子产品】 客户资料本、笔 路演宣传资料【路演夹、路演ipad】 公司宣传资料【企业简介、宣传单页】 路演桌、路演凳 16 一、路演资料的准备：客户信息本 客户服务登记表 时间 地点 姓名 性别 年龄 电话 其他 17 一、场地准备：路演台布置 小组讨论：展台该如何布置？ （画在白纸上） 18 一、场地准备：路演台布置注意事项 路演物料要准备齐全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣传物料、个人路演夹等】 展台周围要保持干净整齐，宣传物料要摆放整齐，无多余杂物 展台要摆放在人口密集流动区域【超市入口、出口】 注意事项 展台摆放注意事项 18 19 二、自我准备：路演最佳时间段 提问：路演最佳的时间段是什么时候？ 2019-10-26 20 20 二、自我准备：路演最佳时间段 只要有人的时间段都是路演最佳时 间段！！ 20 21 二、自我准备：形象准备 形象准备（金融气质、正规传统） 21 2019-10-26 22 22 22 良好的准备是一切成功的开始！！ 2019-10-26 23 23 23 2019-10-26 24 客户开发流程 年龄选择：35-45目标客户群，有积蓄、有财富管理意识。中年人群高质量客户多，老年人群容易沟通。 行为特征：选择行为平稳、不匆忙的人沟通、面部表情相对愉悦。 外貌特征：判断收入、判断职业、判断家庭条件。 通用特征———— 提问：如何判断客户是否有钱？ 2019-10-26 26 话术设计：设计一句最最最最最… ...能引发客户兴趣的开场白？ 针对不同的客户不同的展开方式 中年客户侧