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销售技巧—差异化行销 谢谢大家! 投身到市场的大潮中去学习吧！ 忠诚顾客给商家带来 什么好处？ 销售量上升 市场地位稳固 营销费用降低 减少与竞争者的价格竞争 赢取正面口碑 对待所有的消费者不应该一视同仁 最有价值的消费者值得特别照顾 关键性的少数控制着绝大多数的影响力 * * 影响消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 影响消费者行为的因素一 文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因 影响消费者行为的因素二 社会因素 分因素：参照群体 家庭 影响消费者行为的因素三 个人因素 顾客的消费心理 12种消费心理 产品的定义 核心利益 或服务 担保 交货和 信用 安装 售后 服务 包装 品牌 名称 质量水平 设计 特色 外延产品 潜在产品 附加产品 实际产品 期望产品 一般产品 核心产品 产品的差异性表现 品牌 服务 质量 技术 价格 文化 其他 产品的差异化来自 厂商和销售商 结论归纳 厂商差异化行销手段 产品策略 品牌策略 服务策略 零售商差异化行销 千方百计了解与竞争类产品的差异； 按照满足顾客需求的原则编制销售话术； 通过话术确认能够带给消费者的实际利益； 最后达成合作。