销售技巧-导购应该这样说.pptVIP

培训目的： 通过培训，使员工能熟练应对不同消费者提出的各种问题。 通过提升导购员的应变能力、正确把握消费者心理，从而达到一个宣传公司品牌 形象吸引新客提升销量的目的。 培训要点： 消费者常规及抽象问题的应答 通过谈话分析消费者心理，推广公司形象，促进销售 目录 第一章：破冰（如何打破与顾客间的沟通坚冰） * 2010年市场人员培训教材 编制人：王建国 销售技巧之--- 导购应该这样说 所要达到效果： 使每一位员工都能掌握各种回答技巧并运用到实际工作当中去 通过这次培训使导购员能通过消费者的提问正确把握不同消费者 的心理需求 第二章：销售中常见问题及解决方案 第一节：顾客坚持要近日期产品，而商场没有 第二节：顾客是位专业人士，就产品向我们针对性的发问 第三节：品牌不太有名？没听说过？是新出的吗？ 第四章：当顾客对促销活动有异议的时候，你该怎么办？ 第一节：我今天先看看，不着急，等你们有活动的时候我再来买 第二节：赠品和积分对我都没用，要不折价算了 第三节：顾客即想要买赠商品有想要常规促销品 第四节：XX品牌不光赠奶粉还赠其它促销品呢 第三章：当顾客对价格有异议的时候怎么办 第一节：一样的产品价格跟别家差那么多？ 第二节：我来了多次了，你们得给我们便宜些或多给赠品 第三节：别的地方都给老顾客优惠，你们这儿一点优惠都没有吗？ 第一节：顾客毫无反应，冷冷回答：随便看看 第二节：顾客满意，随行不买账 第三节：接受了产品，最终没有购买 第四节：如何消除消费者顾虑 第一章： 破冰 顾客进店后，如何打破与顾客间的沟通坚冰 我们笑颜以对，可顾客毫无反应， 一 言不发或冷冷回答：我随便看看 第一节： 针对以上情况我们首先要把消费者分类： 1、来买东西的 2、来收集信息的 3、逛店看着玩 第一章： 错误应对： 1：没关系，您随便看看吧 2：好的，那您请随便看吧 3：那好，您先看看，需要帮助的话您叫我 →此回答实际上就是放弃为顾客主动介绍的行为 ｝ 此为消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，想再次接近顾客并深度沟通非常困难。 实战策略： 分析：首先了解此类消费者心理（戒备心理） 1、不愿主动回答问题 2、不愿多说话（怕说太多会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套被导购缠住） 对策：根据顾客心理设计接待顾客的行为 1、选择接近顾客的最佳时机 顾客对商品产生兴趣并有问题需要导购提供帮助的瞬间 2、招呼顾客九字诀---占好位、管好嘴、站好脚 与顾客保持最佳位置以便沟通，务必不要以提问的方式与顾客打招呼如： 你好买东西吗？请问需要我服务吗等！ 3、积极的引导顾客 想办法将顾客的借口变成接近对方的理由，然后提一些他们关心且又易 于回答的问题以引导顾客开口说话从而将销售过程向成交方向推进。 正确回答： 导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下， 来我先给你介绍一下我们的营养配方，请问你家宝宝多大了呀？ 导购：没关系，给宝宝买奶粉就是要多看看多对比，不过我真的想给您介绍一 下我们的产品及各种营养配方知识，这样对您了解宝宝需要什么营养有帮助 总结： 导购并非直接向消费者推荐购买，而是主动引导顾客 朝购买方向前进 第二节：