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3，注意处理异议的细节 --对客户的意见，一定要用诚恳的态度来应对； --衷心接受客户的批评意见； --要事先预测客户的反对意见； --不要和客户争论； --要设法寻求客户真正的反对理由； --说话不要脱离销售本题； 满足客户的超值服务的需求 不论是成交过程中、还是成交之后，客户会淡化对产品的关注转而关注我们的服务！ 满足客户的情感需要是销售中最重要的主题！ --好服务更舒心 1，热忱服务； 2，良好服务； 服务原则：5S! (SPEED; SMILE; SINCERITY; SMART; STUDY!) --用情感栓牢客户 1，微笑； 2，一边做生意，一边做朋友。 --与客户真诚相待 销售过程总结 1，销售的过程是 鉴别客户—发现需要—建立需求—塑造购买动机—处理异议—成交 2，销售过程中客户的心理变化法则—AIDMA法则！ A: attention, 引起注意； I: interest, 激发好奇心； D: desire, 产生欲望； M: memory, 留下记忆； A: action, 促成行动。 销售人员的基本要求 卖产品就是卖自己 ！ -- 塑造自己 人人都有销售的才能