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克服反对意见 误解: 怀疑: 无差异: 投诉: 应对方法: 用正确的信息更正 用证据和益处来证明 用关闭性的问题发掘需求 用其他的益处加以抵消 有效证据的来源 事实和数据资料 其它客户的推荐和感谢信 成功案例 外部媒体 处理客户投诉的五个步骤 5A: AAAAA cknowledge gree pologize dvise ct 克服反对意见的总结 从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始 确认客户投诉产生的根源 解释时要有耐心，照顾客户的感受 经常的观察客户是否出现防卫性的反应 如何将服务策略溶入销售工作 把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来 精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看” 让客户养成找你的习惯 与客户建立稳定的合作关系 目标: 通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力 三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法 以现有客户为基础扩大销售业绩 发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。 扩大销售业绩的不同方法 现有客户去求量的扩大 向客户推荐新的产品及服务 通过现有客户的介绍发现新客户的线索 总 结 Passion makes perfect. Never forget to put the