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④ 速战速决 我们知道，在讨价过程中不可急躁，要表现的从容不迫、有耐心。但你也不能表现出过于“恋战”的状态，或者表现得特别“热心”“和 “强求”。 对于谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一，你当然应该从容不迫地与对方交谈，但是，如果你能够在正确而迅速的判断之后，提出条件最理想的交易方案，就能趁对方不备，进行“迅速的猛击”，获取最大的胜利。过长的商谈时间会极大地降低客户的购买欲望。 第四章 议价与守价 ④ 速战速决 我们知道，在讨价过程中不可急躁，要表现的从容不迫、有耐心。但你也不能表现出过于“恋战”的状态，或者表现得特别“热心”和 “强求”。 对于谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一，你当然应该从容不迫地与对方交谈，但是，如果你能够在正确而迅速的判断之后，提出条件最理想的交易方案，就能趁对方不备，进行“迅速的猛击”，获取最大的胜利。过长的商谈时间会极大地降低客户的购买欲望。 第四章 议价与守价 2、议价三步骤 议价成功就是达成买卖双方都同意的价格。总体而言，议价过程可以分为三个步骤，即引诱买方出价、吊价、让价成交。 第四章 议价与守价 ① 引诱买方出价 当你确定买方非常喜爱本产品，且产品符合他的要求（或介绍产品优点及程序时），即可引诱买方出价。 ② 吊价 无论买方第一次出价多少，一定要加以拒绝。如果你在客户第一次出价就成交的话，客户会认为不但你所报出的价格太虚假了，而且连他的出价都高了，否则你不会那么爽快地答应他的出价的。 买方第二次出价时，原则上仍应采取吊价策略。这更多的是一种心理策略，目的是让客户觉的价格谈判并不容易，想要更低的价格是不可能的了。 至于是不是第三次吊价或予以成交，则要视具体情况而定了。如果你能确定买方非常喜欢这套房子，而且不必再进行第三次吊价（客户的出价已经在可以接受的范围之内了），即可在第二次吊价时，就考虑采取行动。 采用吊价策略的一个重要原因是：过于轻易的降价，即使已经是最低的价格了，也会让客户觉得价格还是高了，从而让他对自己的出价感到后悔并继续压价。 第四章 议价与守价 ③ 让价成交 当你确定买方在极力争取价格，并且是非常喜欢本产品或很急迫时，通常可以确定已经达到成交边缘，只要给出适当的让价，客户就会马上成交。那么此时如果价格在可接受的范围之内，你可以给客户适当的让价，以促成交易的马上达成。 要注意： 在让价成交时，你必须要求相对条件，让买方马上下定金，能够马上签合同的就不要拖延，收取愈多定金，被退订的几率也会愈小，而且越早签订合同，对售楼方也越有利。 第四章 议价与守价 第四章 议价与守价 情景模拟 （公司价目表：10000元/平方米；你的价格权限：9800元） 售楼人员：“王先生，您认为我们的价格太高，那您觉得多少钱合适呢？” 客户：“9500” 售楼人员：“王先生，您太会开玩笑了。要知道，我们的价格是根据成本来制定的，这个价格是绝对不可能的。” 客户：“9700。这是我所能承受的最高价了。” 售楼人员：“王先生，说真的，我也很乐意帮您，可是这个价格我还是没有办法接受的。我要是卖给你，老板就要炒我鱿鱼了。” 客户：“不会的。你们领导奖赏你都来不及，怎么会开除你呢。这个价格可以拉。” 售楼人员：“王先生，您就别让我为难。这样吧，我帮您向领导申请看看能否按开盘优惠给您（100元），这是我们的最低优惠了，如果您觉得这个价格可以接受，我就马上给我们领导打电话。” 客户：“好吧。” 3、折扣的运用的技巧 折扣是讲求技巧的。技巧运用得当，不但能够成功守住价格，还能尽快促成交易的达成。 第四章 议价与守价 ① 心理暗示技巧 对于客户来说，其追求折扣的最主要原因，一是希望得到价格的实惠，二是希望自己得到的价格是最低的价格。为此，你给予客户多少折扣其实并不是最重要的，重要的是你要让客户认为自己得到的价格是最低的了，让他获得心理上的满足。 情景模拟 客户：“98折？那才便宜多少钱啊？” 售楼人员：“王先生，实在抱歉，这是我们所能够给予的最低价格了。” 客户：“怎么可能呢？你们售楼人员最喜欢骗客户了。” 售楼人员：“王先生，您太会开玩笑了。我们的价格是实在的，即使公司领导的亲戚，也只能享受98折的优惠。所以，您可是享受到我们公司领导亲戚一样的待遇了。” 第四章 议价与守价 ② 条件转化技巧 如果客户要求你给予折扣，你一味的在折扣的多少上与之纠缠不清，