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众策群力国际咨询集团首席培训师 晓印 ——认识人、了解人，业绩倍增必定能！ 实战导师：晓印 SPIN——顾问式销售 开发需求 S P I N 卖方使用 背景问题 难点问题 暗示问题 需求—效益问题 利 益 明确需求 隐 含 需 求 以便于揭示 建立一个谈话主题 由……开发出来的 使客户感觉问题 更清晰更实际 与成功紧密相连 允许卖方陈述 以便于客户陈述 S P I N 开场白之后 背景问题 什么是背景问题？ 关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。 背景问题能够提供： 建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。 背景问题 你从事这个行业多长时间了？ 您对公司的士气还满意吗？ 今年的年度目标能完成吗？ 您公司产品的优势是什么？ 例：客户 背景问题 例：经销商 你进入本领域多少年了？ 你现在经销哪些课程？ 客户对公司的课程评价怎么样？ 客户对课程的讲授方式是如何评价的？ S P I N 背景问题 难点问题 隐 含 需 求 以便于揭示 建立一个谈话内容 开场白之后 什么是难点问题？ 难点问题是关于客户现在状况的难题、困难、不满。 难点问题可以帮助你销售，因为： 需求几乎总是从对现在状况的难题或不满开始的。 难点问题是你开发客户需求的原材料和会谈的主题。 为了能更有效地销售，首先必须发现客户的难题、困难或不满， 即客户存在的一些隐含或模糊需求。 难点问题 例：客户 现在人才流失率特别大，不知贵公司有没有这种情况？ 很多公司都反映管理效率日益降低，不知我们公司情况怎么样？ 最近接受过哪些培训，效果满意吗？ 公司今年的目标顺利完成了吧？ 很多高速增长型公司都存在高管领导力跟不上公司节奏的情况，我们公司肯定不存在这种情况吧？ S P I N 背景问题 难点问题 暗示问题 隐 含 需 求 以便于揭示 建立一个谈话内容 由……开发出来的 使客户感觉问题更清晰更实际 开场白之后 什么是暗示问题？ 暗示问题是问关于客户难题导致的结果、影响等。 隐含需求只是客户需求的半成品。 暗示问题通过强调难题的结果，放大、扩张难题的影响。 把客户单独的难题发散、串联、叠加起来变成一个不容忽视的组织难题。 让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的决心。 暗示问题 例：客户 人才流失率特别大，会增加公司的多少管理成本？ 管理效率日益降低，对公司的战略达成会有什么影响？ 培训效果不佳，浪费了多少人力成本、时间成本、精力成本？ 公司高管领导力跟不上节奏，对公司的战略目标会有什么影响？ S P I N 背景问题 难点问题 暗示问题 需求—效益问题 明确需求 隐 含 需 求 以便于揭示 建立一个谈话内容 由……开发出来的 使客户感觉问题更清晰更实际 以便于陈述 开场白之后 什么是需求-效益问题？ 需求-效益问题是 揭示解决方案的价值、重要性、意义的问题。 揭示解决方案的价值来推进销售。 它注重解决方案的价值而非注重难题。 可以减少异议，使客户说服自己认识解决方案的价值及陈述明确需求。 需求-效益问题 例：客户 大幅度提升人员离职率，将给公司节省多少管理成本？ 管理效率提升，可以提升多少个点的利润率？ 培训效果好，对于员工士气将产生多大的？ 公司高管领导力大幅提升，对公司的战略目标的达成意味着什么？