销售技巧初级.pptVIP

顾客为什么选择你的商品？ 服务项目 品种 环境 价格 交通 质量 品牌 品牌 服务 服务 优质服务的重要性 产品质量 31% 产品价格 13% 消费经验 56% =顾客满意（顾客再次光临的理由） 台湾首富---王永庆 第一步：主动问候顾客 感谢顾客的光临 运用待客应有的常识 建立良好的顾客关系 运用正确的语句和合适的语气 建立良好的第一印象 大家认为多长时间顾客会留下对 我们的第一印象？ 想一想: 主动问候顾客 通过调查我们发现一般人对人的 第一印象可在90秒之内就可以建 立了! 答案: 主动问候顾客 学会笑 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 微笑的挑战！ 当我们不开心时？ 当我们很繁忙时？ 当我们不喜欢顾客长相/衣着时？ 当顾客没有表示购买的愿望时？ 当顾客来退/换货时？ 当顾客冲着你表示不满甚至发怒时？ 迎接挑战！ 记得我们选择的态度， 就能让 成为我们的表情！ 销售服务五步曲 了解需求 推荐产品 促成销售 接触顾客 了解需求之提问技巧 满意而归 寻问的方式 开放式 封闭式 表象需求 隐象需求 销售冰山理论 了解需求 推荐产品 促成销售 接触顾客 推荐产品 满意而归 销售服务五步曲 推荐产品的时机 当我们通过有效的寻问，了解了顾客的需求后，推荐产品的时机就到了 FAB销售模型 Feature 特征 Advantage 优点 Benefit 利益 产品或服务的特有的属性 因为F而直接带来的作用或优势 由A带来的、针对特定顾客的、最令他在意的好处 F A B 推荐产品时应该避免的—— 不了解需求便开始介绍产品 只推荐一个产品 将一大堆信息给顾客，没有重点 过于强势的推销，把产品硬塞给顾客 流程化的推荐连带商品 …… …… 了解需求 推荐产品 促成销售 接触顾客 促成销售 满意而归 销售服务五步曲 如何促成销售 总结A和B 提出成交请求 确认顾客接受 话术： —刚才我们已经看到，这款产品具备了您所需要的…的不少优点… ｛ 利诱式 直白式 威胁式 起死回生式 —如果没有问题的话，请跟我到这边开单 …… 连带商品销售 顾客异议 顾客异议，通常会贯穿整个销售环节 顾客表达异议，其实也是一种需求的表现 顾客之所以产生异议，往往是因为看问题的角度不同 了解需求 推荐产品 促成销售 接触顾客 满意而归 满意而归 销售服务五步曲 实 战 演 练 行动重于一切! * * * * * * * * 销售服务技巧 销售服务五步曲 推荐产品 促成销售 接触顾客 接触顾客 满意而归 了解需求 如果你被邀请参加一个宴会，但当你到 达时发现并没有任何人欢迎你的光临,甚 至没有人注意到你。 想一想： 心怀感激地迎接顾客 * * * * * * * *