销售技巧差异化行销（联想）.pptVIP

销售技巧—差异化行销 谢谢大家! 投身到市场的大潮中去学习吧！ 忠诚顾客给商家带来 什么好处？ 销售量上升 市场地位稳固 营销费用降低 减少与竞争者的价格竞争 赢取正面口碑 对待所有的消费者不应该一视同仁 最有价值的消费者值得特别照顾 关键性的少数控制着绝大多数的影响力 * * 影响消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 影响消费者行为的因素一 文化因素 文化是人们愿望与行为的最根本原因 影响消费者行为的因素二 社会因素 分因素：参照群体 家庭 影响消费者行为的因素三 个人因素 顾客的消费心理 12种消费心理 产品的定义 核心利益 或服务 担保 交货和 信用 安装 售后 服务 包装 品牌 名称 质量水平 设计 特色 外延产品 潜在产品 附加产品 实际产品 期望产品 一般产品 核心产品 产品的差异性表现 品牌 服务 质量 技术 价格 文化 其他 产品的差异化来自 厂商和销售商 结论归纳 厂商差异化行销手段 产品策略 品牌策略 服务策略 零售商差异化行销 千方百计了解与竞争类产品的差异； 按照满足顾客需求的原则编制销售话术； 通过话术确认能够带给消费者的实际利益； 最后达成合作。 差异化行销过程 寻找差异 编制话术 寻找需求 展开游说 达成合作 差异化行销 销售话述 关于品牌 关于价格 关于服务 关于品质 关于其他 演练一 关于品牌 关于品牌答案点 亚太PC市场第一 全国电子百强第一 INTEL全球十大合作伙伴之一 服务满意度第一 通过国际电磁兼容性认证（FCCB级） 全国高新技术企业第一 中国IT产业支柱 民族工业企业代表 遍布全国的服务网络 品牌价值58.8亿 通过ISO9001认证 良好的公益形象 演练二 联想为什么不象XX品牌 那样推出一些低价电脑？ 联想为什么不推出低价电脑 联想提出全民电脑的理念，为中国用户提供“适用 够用、好用”的电脑 联想可以提供低价电脑没有的服务保证 联想是一家负责的公司，推出的是低端产品，在保 证品质、功能、服务的前提下尽可能地降低产品价格 演练三 关于品质 演练三答案点 品质优秀，严格质控体系，达到国际标准 服务全国联保，保障用户权益 8小时免费培训 通过ISO9001认证 INTEL主要战略伙伴 生产设备一流 15000小时无故障 一次开箱合格率大于99% 社区专卖店 演练四 我们买了这款机器后它会不会很快降价？ 演练四答案点 买电脑不是为了保值 先用先收益 买了后悔一阵子，不买后悔一辈子 问题：1、机器有问题是否打个电话就 可以很快安排上门服务？ 2、联想电脑的保修期为什么不 象有的公司承诺的保修期长？ 演练五 关于服务 1、答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。 2、答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。 演练五答案点 处理价格异议 一个好的推销员如何克服 客户对价格的抱怨及反对？ 几个对比 1、T品牌； 2、G品牌； 3、F品牌； 4、H品牌； 5、F品牌。 差异化行销的运用最终将使每一位SALES获得成功 * *