管道营销策略分析.ppt

谢谢关注！ ——宣讲人：何伏 知识回顾Knowledge Review 电话邀约 上门拜访 技术交流 商务谈判 提交方案 达成的效果4—利用漏斗原理来诊断问题 7 13 4 1 1 1250： 125： 25： 5： 1 26个客户 成功比例 项目性销售漏斗模型 达成的效果5—内部角色分工 售前技术支持部为主 公司高层为主 大客户营销总监为主 商务部门 公司高层 客 户 规 划 与 电 话 邀 约 客 户 拜 访 与 初 步 调 研 提 交 初 步 方 案 方 案 提 示 与 技 术 交 流 需求 分析 与 正式 方案 设计 项 目 评 估 商 务 谈 判 签 约 成 交 并 移 交 实 施 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理的比例%工具--项目性销售与管理的模型 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 机械 国有