市场调查市场营销和营销的策划北大经典的讲义.ppt

造成“销售损失”的原因 100% 10% 30% 25% 35% 未接触客户 接触但未认真对待 认真对待但 未达成销售 效率 市场总目标 有待提高的方面： 实际完成的销量 效能 效率/效能 现有销售人员有效率的配置 主要原则： 每支销售队伍都可能会同时面对效率问题及效能问题，他们都不失为改进销售的途径。改进幅度可以通过客户类型和销售周期来预测，也可以通过查看销售绩效的成功或失败来量化 由效率问题着手可能更加有效，因为效率问题可以从上之下，直接的处理。在改进的速度方面，它要快于效能 宏观效率来自于将销售人员的有效工作时间用在具有最大潜力的客户上，— “好钢花在刀刃上” 宏观效率也与销售人员的编制有关 — 保证有充足的资源覆盖主要的目标客户，且访问频率要达到起码的水平。有时候销售的效率低是因销售人员少，覆盖率低造成的。尽管他们接触客户，但时间不够就达不到销售目标，就像销售人员闲置一样浪费了资源 微观效率来自尽量增加销售人员直接产生销售收入的工作时间（通常是同顾客接触），同时尽量减少不产生销售收入的工作时间，如：交通，交案工作等 效率的含义 微观方面： 用于实际销售的时间是否充足？ 宏观方面： 我们是否有足够的销售人力？