如何更好销售康福特.ppt

欢迎各位领导同事莅临指导！;如何更好销售产品;汇报目录;以客户为中心;;;;??? 客户是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造客户，通过提供优质产品和服务赢得客户持续信赖与尊重。??? 主要行为表现：敏锐发现并快速响应客户需求；客户第一，每位员工的言行都要为增加客户价值承担责任；为企业内部客户提供有价值的支持与服务。;;利剑一、卖产品不如卖自己; ;顾问式销售的目的; “话术要因时间而异，因人而异” 美国著名???销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。”;你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。;;(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。(4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。(5)稳稳地握住对方的手。 (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。;四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实;▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 成年人的心态 ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态 ;1、用心去听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记：记客户说的需求点，抗拒点，兴奋点； 4、给客户进行确认：王总监，您刚才说的是这个意思－－－－对吗？ 5、无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完;6、你没有听明白的地方一定要谦虚的请教客户，让其重复一遍 7、不要发出声音 8、点头、微笑，肯定 9、用眼睛注视客户的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动，身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想，“听话中话”;聆听的五个层次; 倾听回应。当你在听别人说话的时候，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励。 提示问题。就是当你没有听清楚的时候，要及时提问。 重复内容。听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确。 归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“王老师，您刚才所说的我总结有以下3点：、、、、是这样吗？” 表达感受。要养成一个好的习惯，要及时的给对方以回应，表达感受，比如说：“你说的太好了，我心里想说但一直不知道怎么表达。”这是一个非常重要的聆听技巧。;如何认同客户？ 要改变客户的观点之前，首先改变自己； 业务员是要把产品卖给客户，而不是与客户进行辩论； 与客户争论之时，就是销售失败的开始; 业务员是要把产品卖出去，而不是来与客户辩论、讲道理的！;营销人员成功的金字塔 ;拒绝的本质; “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 ; ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 ; ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 ;客户关系的稳定; “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 ;; 三、潜心进取;汇报目录;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;; 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 ; 优柔寡断的客户： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 ; 忠厚老实的客户： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的客户打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。;沉默寡言的客户： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。业务员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客