房地产行业业务和管理知识培训.ppt

房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 房地产开发企业的基础业务流程 常见问题 三算 甲供材 套定额 人材机 三通一平 设计变更 现场签证 超合同付款 房地产企业全生命周期业务进程 某房地产企业组织架构图 房地产行业特点 投资规模大 利润回报高 项目周期久 产业链长且复杂 政府关系依赖度高 迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 目前项目成本管理工作中存在的主要问题 缺乏规范的成本管理制度和体系 无法对目标成本进行精确的测算 利润设计变更、现场签证难以有效控制 难以实时了解大量工程合同的执行进度 无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本 难以精确制定资金计划 缺乏对成本历史数据的积累和分析 目标成本 目标成本是企业预先确定的、在一定时期内和经过努力所要实现的成本目标；是项目成本的控制线 建立规范的成本核算体系 实现项目间的成本对比 成本估算 目标成本 责任成本 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 市场推广流程 客户细分的工具与方法 销售跟进流程 房屋交易流程 现场接待流程 常见问题 销控和放盘 重复销售 撞单 价格试算 网上备案 更名、换退房 客户服务流程 房地产客户服务发展方向 由原来服务于销售到成为独立专业领域 客户服务投诉问题标准化分类 客户服务反向指引项目开发过程 设计反馈 施工单位反馈 服务反馈 销售反馈 会员管理流程 房地产行业流程特色及发展 房地产行业项目全生命周期管理 房地产行业营销及客户关系管理 地产行业信息化三部曲 W公司的IT建设现状 开发商 内部收益率（IRR） 净现值（NPV） 小业主 投资回报率 3.2.1 报纸广告的特点 利 提供广泛的版面形式和不同的编辑重点来触达 读者 在高质量的纸张上制作真实的色彩，使产品有 效的真是再现 把对目标受众群体的浪费相对减少到最低，能 够触达具体的人口统计群 可以分发自由插页和读者反馈资料（优惠券、 调查等等） 弊 不提供声音和影像 前置时间长，一旦处于印刷过程中就无法取消， 紧急处理相对不灵活 无法提供其他媒介形式那样的总触达能力 不会产生向其他媒介那样高的接触频率水平 通常在一个特定时刻广告信息只暴露于一人 3.2.2 房地产杂志广告要点 考虑杂志广告周期长、保存时间长、传阅率高等因 素，房地产广告侧重表达产品特质； 杂志设计较为精致，广告具视觉效果才能脱颖而出； 文字融入散文色彩，增强亲和力； 版面段则上，封面注目价值高，封底、封二、封三、 扉页等版面位置次之，内页效果不佳； 房地产广告较多投放在财经类广告上。 3.3.1 报纸广告的特点 利 借助和报纸同步的发行渠道，能够取得 较高的触达率水平和接触频率水平 内容详细，提供对产品的全面说明 弊 阅读率低 可嫩使读者产生逆反心理 可信赖的说服力较报纸广告低 3.3.2 房地产杂志广告要点 提供项目的详尽介绍，内容包括效果图、照片、项目 总体规划介绍、户型结构等， 强调项目卖点和利益点，制作有针对性的内容，如房 贷测算、投资计划等； 发行时应配合在报纸上做整版广告，引起读者注意， 提高阅读率。 3.4.1 DM的特点 利 针对性强 覆盖集中、到达广泛 灵活 便于控制 个人影响力 专一性 反应率高 可证实性 弊 成本高 纯粹广告，缺少内容支持 可能的消极态度 针对性问题 3.4.2 房地产DM要点 挑选有效的意向人群 强调产品卖点和利益点 配合现场活动 设置奖励 提供多种反馈途径 为客户度身定制 使用新材料和富有创意的设计 文案难度不超过客户理解力 4 电子媒体 电视 广播 互联网 楼宇电视 … … 直观 时效性强 现场感强 娱乐性 使用场所固定 … … 特点 4.1.1 电视广告的特点 利 传递的广告能够同步被看到或听到，能 够展示运动：图像、声音和活动 能够同步传递多个家庭成员 提供相对较快的传递 是由广告主驱动的，闯入行的广告 在大部分的普通消费者群中能产生最高 的触达率水平 较高的接触频率水平 能够在24小时的任何时间传递广告信息 弊 被认为是“最混乱的”广告媒介之一，影 响观众对广告信息的记忆 特定节目插播广告机会有限 要达到广告的覆盖率，需要较高的