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爱上包包 挖掘客户需求的N种提问 督导部：爱上包包 二O 一二年六月 爱上包包 常见客户爽约现象 请大家举例来说说 爱上包包 客户为什么态度忽冷忽热，出尔反尔？ 与客户缺少互动交流 客户对你缺乏信任感，认为你只是一个功利的推销员 客户没有高度认同你和你的产品或服务能给他创造怎样的价值。 开发客户需求不明确，先入为主，主观判断…… 爱上包包 一名成功的销售员成长中的必经阶段 熟悉自己产品的阶段 熟悉自己行业和竞争对手的阶段 接受拒绝式训练和积极心态的锤炼 有针对性卖点提炼、异议处理阶段 挖掘客户需求，与客户良好沟通的阶段 引导客户需求阶段 创造客户需求阶段 ………… 爱上包包 思考：我们衡量一个普通的销售员和优秀销售员之间最重要的差别是什么？ 你是否拥有清晰的销售结构和掌握有效的销售思路？ 爱上包包 何谓“销售结构”？ 销售结构就是你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程。 具体来讲：就是你第一通电话会怎样讲，进行到什么程度？第二通电话怎样沟通，可否缔结和预约下一次沟通？第一次面访要达到什么样的效果，签单收款时会有怎样的程序和步骤等等。 爱上包包 何谓“销售思路”？ 就是设计、策划好你与客户从第一通电话、第一次面访到签单收款完成交易的整个过程中可能出现的话述、语言、情境、问题、异议、解决方案等。 爱上包包 为大家提供一种销售思路 第一通电话目的：使