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《商务谈判》复习提纲 第一章 商务谈判概论 商务谈判的概念、特征、原则及内容。 第二章 商务谈判的主要理论 谈判理论的历史发展。 谈判理论的不同学派。 谈判需要理论：包括人的需要的七个层次，需要理论在谈判中的运用及谈判需要的发现等内容。 “三方针”谈判理论的主要内容： 谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针； 原则谈判理论的主要内容。 第三章 商务谈判的相关因素 谈判者心理的概念。 谈判者的心理活动内容。 谈判者的动机类型。 谈判成功的心理素质包括哪几个方面。 国际商务谈判中的跨文化三层次：双方母国（或民族）文化背景差异、双方所属的经济组织的公司文化差异、双方当事人个体文化素养的差异。 第四章 商务谈判战略的制订 制订商务谈判战略的原则。 商务谈判战略的制订程序（环境分析、制订战略目标） 制订战略目标的程序 第五章 商务谈判的策略 商务谈判策略的概念、种类及运用策略的基本原则。 选择和确定谈判策略的基本因素包括哪些。 制定商务谈判策略的步骤。 按谈判地位制定策略：按谈判主动地位制定的策略；按被动地位而采取的谈判策略；处于平等地位的谈判策略。 按对方主谈人的性格制定策略：针对强硬性格主谈人的谈判策略；针对主谈人懦弱性格的策略；针对主谈人理想性格的策略；针对主谈人无主见性格的策略；针对主谈人刚愎自用性格的策略：离间策略、激将法策略。 针对