最新的ibm销售技巧培训资料.pptVIP

销售技巧培训 FUWEI 销售方法论 – Signature Selling Method 阶段 1 － 建立客户关系 阶段 2 － 发现机会 阶段 3 － 描述能力 阶段 4 － 展现核心价值 阶段 5 － 选择解决方案 阶段 6 － 赢单 阶段 7 － 实现期望 销售方法论 – 回顾 政治销售 – 客户需求 政治销售 – 角色 政治销售 – 关键点 客户得到结果，但只有个人是“赢”； 没有个人的“赢”，就没有人支持你； 政治销售 – 关键人物 敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral 支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor 政治销售 – 支持者 - Supporter 倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求； 政治销售 – 赞助者 - Sponsor 提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力； 政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor 在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的