周嵘-面对面顾问式实战销售讲义资料.pptVIP

销售的原理及关键 ※如何更有效地学习 听5%?? 大声回应10% 视听大声回应20%????? 加演示35% 加讨论50%???????????????? 加演练75%???????? 教别人90%???????????????? 大量使用100% ——不同学习方法的吸收率 ※ 销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 销售中的真谛 1、销售过程中“销”的是什么 自己：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已。 让自已看起来像个好产品 （前30秒与前14句话）。 销售买卖的真谛 2、销售过程中“售”的是什么 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； ?“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人。 卖自己想卖的容易还是卖客户想买的 先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 3、买卖过程中“买”的什么 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前