思源5月天津远洋万和城结案的报告.ppt

看房通道门头 看房通道地上部分 新形象亮相阶段/6#开放筹备 看房通道地下部分 台地模型 户型牌 6#户型单页 新形象亮相阶段/物料补充 新手提袋 折页 价格公示牌 新作纸杯 策略验证 推售策略 价格策略 推广策略 展示策略 渠道策略 2010年8-10月 渠道策略/开盘阶段 类别 工作项 来电 来访 动作描述 营销活动 资料互换 2643 —— 5家名车4S店资料互换（宝马、奥迪、奔驰、沃尔沃等） CALL客 60 每周三晚上发call短信，周四～周日进行陌生拜访；起初销售人员负责call客工作，逐渐由专门call人员负责此项工作。 老带新 20 　—— 二手联动 6 与21世纪不动产进行联动 外埠联动 —— 山西思源房屋公园联动 外展 商超外展 50 8月友谊路乐购超市外展进场；10月大友谊外展进场 巡展 社区巡展 60 蓝水园、欣水园、世纪城、半岛豪庭、翠水园、云水园、五一家园、玫瑰花园、华苑（地华里、日华里、久华里、长华里、碧华里、莹华里） 写字楼巡展 40 8月每周做1个写字楼巡展，每周一～周四，此工作由渠道公司完成。 大客户 大客户拓展 20 8月售楼处、样板间开放后进行2家银行VIP客户拓展工作。 此阶段渠道工作逐渐展开，以外展、巡展、CALL客、大客户拓展及老带新效果较好，联动效果较差； 2010年11-2011年2月 渠道策略/年末促销阶段 类别 工作项 来电 来访 动作描述 营销活动 CALL客工作 306 2 自有资源，竞品进电客群（数量7255组） 配合现场活动 173 与兴业银行，西青政府接洽，保险公司，组织白金卡VIP客户参加活动 ；与启稚摇篮合作举办宝宝生日会活动；与金宝贝接洽活动事宜；与华纳高尔夫俱乐部接触到访现场活动； 18 梅江易买得超市进场；11月大友谊外展持续 外展 商超外展 巡展 —— 3 在中远食堂、南开大学工会处做巡展；接洽合众大厦、广银大厦、天信大厦三座写字楼巡展事宜；接洽天津大学巡展事宜；接洽新海大厦与泰达大厦巡展事宜 大客户 大客户拓展 —— 拜访招商银行，平安保险，汽车协会，西青区4S店，国家电网，电视台，天津物资集团高层，梅江邮局局长，天津青少年活动中心，天才宝贝，天津团市委少工委、今晚报业集团，第十幼儿园，整理西青开发区企业名录，胸科医院；接触日韩商会，山西商会、四川商会、浙商商会、台湾商会；参加山西商会活动，意在宣传项目，促成团购 此阶段渠道任务日趋紧迫，以配合现场活动的大客户集中邀约及外展效果较好，巡展、CALL客效果较差； 2010年3-5月 渠道策略/新形象亮相阶段 类别 工作项 来电 来访 动作描述 营销活动 CALL客工作 146 —— 自有资源，区域内竞品进电客群（数量23920组） 配合现场活动 40 与中航三星保险接触，其在售楼处举办产品说明会 外展 商超外展 4 华润万家外展 —— 半岛豪庭、蓝水假期、世纪城、北方金融大厦 巡展 写字楼、社区巡展 大客户 大客户拓展 —— 拜访民生银行，兴业银行，中国银行，农业银行，汽车协会，国家电网，杨柳青俱乐部，书法家协会，瑞景高尔夫俱乐部，音乐家协会，南大研修院、天津奇石协会，中国人寿，大地保险，长城保险，新华保险等10余家保险公司、美容连锁机构 配合项目新形象亮相，渠道工作有序进行，以配合现场活动的大客户集中邀约效果较好，巡展、CALL客效果较差； 总结反思 成交客户分析启示 2010年首开期间，目标定位为品质及细节追求型客户，实际成交低于预期值，总结客户把握问题的同时，证明这部分客户对市场政策的敏感性强，抗风险性较弱； 2010年度项目成交客户必须具备品质追求、地缘居住、收入较高、品牌追随等多项维度方能成交，项目受众群体较窄； 2010年度至2011年度的成交客户的地域属性仍然以地缘性客户为主，主要的生活工作交圈主要集中在友谊南路、解放南路、及卫津路三条干线上； 周边竞品富丽津门湖、金地三十峰、松江城通过降价、特价的形式对项目客户进行分流，项目客户受冲击较大，对面项目理想城低单价入市降低项目地块价值，客户信心受到冲击 ； 针对市场及周边竞品 变化，2011年4月以来成交客户以刚性改善为主，如果本年度不出现利好的政策，项目后半年预期两居低货值仍是成交主力； 主力客群 重要客群 梅江 奥体 大梅江 市中心 【区域来源】：梅江、大梅江、奥体板块 【客户特征】：由于原居住房产的面积、物业服务等产生的改善升级需求；或由于对地缘性的需求，而产生的为老人、子女购房的意愿； 【置业目的】：首次改善、为老人、子女购房； 【区域来源】：市中心板块、环外板块 【客户特征】：看好项目升值潜力投资类客户，构成项目毛坯2居户型的重要客群；早期四郊五县品牌开发商的项目业主，此部分城市溢出人群对环外地理位置无抗性，关注项目品质、