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挖掘需求 常用提问方式 1、征求同意 2、查询事实 3、了解想法 4、两极问题 5、幻想假设 6、告诉我更多 挖掘需求 提问策略 查询事实 了解想法 重复确认 有效推荐 F. (Feature) F. (Function) A. (Advantage) B. (Benefit) 多看广告！！ 巩固信心 支持购买决定 减轻客人的疑虑 进行跟进联系 搜集客人的意见 提供增值服务 履行销售协定 处理不满情绪 增进良好关系 课程评估 自我实践计划 自我评估计划 自我改进计划 感谢大家！ Consultant Sales Module顾问式销售 Agenda 序言 最有价值的客户/个人成功之处 客户对分销商的期望值是多少 顾问式销售方法 建立信任 发掘需求 巩固信心 自我评估 总结 序言 课程目的 提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问 最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。 请你回答两个问题： 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么? 最有价值的客户/个人成功之处 自觉不可以胜任 自觉可以胜任