铁矿石商务谈判报告.docVIP

中澳铁矿石商务谈判报告 小组成员：钱丽萍 2008101189 马晓燕 2008101780 任玉漫 马 滢 2008101185 王继发 2008101783 许 超 2008102356 报 告 人：任玉漫 马晓燕 钱丽萍 教 师：赵青松 时间：2011年11月 题目：铁矿石谈判 一、概要 ： 2011年11月15日上午，我班进行了一次模拟谈判。主要内容是，我方宝钢集团有限公司（简称宝钢）与澳大利亚必和必拓公司就 买方：宝钢集团 宝钢是中国最具竞争力的钢铁集团，生产钢能力3000万吨，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。 卖方：澳大利亚FMG公司 FMG公司已经和35家中国大型钢铁企业签订了10年以上的长期协议，每年供应量近1亿吨。 要求：买卖双方就交易中的所有条款进行谈判 谈判背景：铁矿石价格谈判：垄断市场与完全竞争市场的博弈。铁矿石供应商是全球最大的综合性矿产资源公司，处于行业垄断地位。中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企 1200家左右，国内钢铁行业集中度较低，前 15家钢企产量只占全国总产量的 45%。远低于国际主要产钢国的行业集中度水平。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度。从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。基本上国内钢铁行业是完全竞争市场，为追求自身的利润最大化，在铁矿石价格谈判过程中，内部博弈降低了中方的谈判能力。 博弈结果取决于钢铁行业景气程度 比较博弈双方的议价能力，显然具有资源垄断地位的铁矿石供应商更具有优势，因为：1）内部利益冲突少；2）决策效率高；3）对外倚赖性低。虽然是博弈，但从利润最大化的角度考虑，双赢才是铁矿石价格谈判的最终目的。因此在博弈过程中，钢铁行业景气程度是重要的决策依据。假如在钢铁行业非常不景气的时期，铁矿石供应商不降低价格，则会导致大量的钢铁冶炼企业难以生存，从而影响铁矿石的需求量，影响钢铁产业链的健康运转；而当钢铁行业处于比较景气阶段的时期，铁矿石即使涨价也不会影响 钢企的生存，钢铁产业链能够为上游厂商提供源源不断的利润。 (一) 人员设置 根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下： 宝钢代表： 1、总经理：钱丽萍 主谈 2、副经理：马晓燕 主谈 3、销售部经理：任玉漫 副谈 4、财务部经理：马滢 副谈 必和必拓代表： 1、总裁：王继发 主谈 2、财务总监：许超 副谈 （二）搜集证据和资料 我小组人员通过网络与书籍搜集了大量关于双方公司的资料，主要包括公司规模，以往双方公司之间的合作，以及类似铁矿石公司的资料等。 （1）买方对双方形势的分析 1对卖方形势分析 优势：近期我方对铁矿石的需求量很大，且澳方式我方合作的主要进口来源国 劣势：该公司规模没有我方大，且澳大利亚的铁路系统并不是很发达，可能会带来负面影响。同时，澳方比较依赖我方华菱钢铁集团成为FMG的第二大股东，签订一系列的条款，并同意签订为期半年的长期协议，其中粉矿石下降35.27%,矿块下降50.42% 2对买方形势分析 优势：我方企业规模大，技术、资金实力雄厚，长期信用高 多次与澳方有贸易往来，双方合作愉快，并为该厂改造提供技术设备支持 除澳方外我方还与巴西、印度、南非等国合作密切 中国是国际上最大的铁矿石买主 劣势：近期需求很大，且澳方是主要来源国 （三）条款的具体准备 （1）关于品质、数量及包装条款 卖方列出的谈判条件 1在铁矿石品位达到66%的基础上给与我方上下5%的品质机动幅度 2当指标每上升一个百分点时价格上多支付0.5% 3溢短装条款的机动幅度希望可达上下10% 买方列出的谈判条件 1最优目标是纯度为68%的氧化铁成分的赤矿石 最好不要低于66%的纯度 2预计进口量为6348吨 3包装采用散装 （2）关于运输及保险条款 1运输条款 采用FOB术语，期待目标是CFR，最低时CIF 从布里斯班到上海，装运港为黑德兰港，目的港为上海港 2保险条款 希望保险公司由我方选择一家较好的公司，投保一切险，还有一半附加险包括淡水雨林险，偷窃提货不着险，混杂玷污险等险别，保险加成率为10%，仓至仓条款。 卖方列出的谈判条件 1以上海为目的港，航运时间为15-18天，不转船，不分装 2以CIF术语成交 运输公司为俺大利亚五星船务有限公司 3在货物装船后24小时工作日内我方向买方发出通知 4在CIF基础上，最低险别为平安险，保险公司为澳大利亚安宝保险公司 （3）关于价格条款 买方列出的谈判条件 报价：最优目标CIF 1100人民币/吨 期待目标：CIF 1150-1200人民币/吨 最低目标：CIF 1250人民币/吨