带看秘籍之三板斧.pptVIP

带看秘笈之三板斧 什么是带看: 就是经纪人在帮客户配好房并带领客户实地看房的过程. 带看的重要性及作用: 是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。(例：带看） 想带看成功首先高效房源介绍“2+3+1”黄金法则是成功的前提 2:表示介绍房屋硬件的两个方面； A：介绍房屋“大硬件”：介绍时主要是将这些物业管理、社区配套设施给置业者带来的舒适性、便利性、安全感、自豪感讲述出来，让顾客去想象及感受； B：介绍房屋“小硬件”：介绍时主要是将这些房屋的状况、装修、家具电器及智能系统给置业者带来的安全感、舒适性、自豪感、幸福感等讲述出来，让顾客去想象和感受。 3：表示介绍房屋软件的三个方面； A：介绍房屋主人“发家史”； B：介绍房屋的“升值空间”； C：介绍房屋“邻居”； 1：则表示介绍房屋的唯一性； 兵 马 未 动 , 粮 草 先 行 ! 第一斧:强悍的装备，行动前完善的准备 1.一个高档点的包 （建立形象） 2.足够用的名片（随时建立人际关系） 3.跟进记录的笔记本 4.一支高档的笔（关键时刻不要写不出来哦） 5.客户联系本（员工手册） 6.计算器和银行月供款表 7.看房确定书 8.委托协议和意向金合同 9.足够电量的电话 10.纸巾和手巾 11.楼盘地图 12.卷尺 13.小手电 14.数码相机 15.镜子、梳子、口红（女同事） 16.房产证复印件 17.香烟和打火机 18.标准着装 19.鞋套 20.糖果 一，带看前的准备工作: 1、清楚客户的需求 a.购房目标 b.家庭结构 c.从事行业，工作地点 d.计划首期，月供状况 e.业余爱好 f.看房经历 g.现居住地 2、详细了解房源资料 a.房屋性质 b.房屋具体位置，周边建筑物等施 c.建筑年限、环境、物管、结构户型、朝向、最新报价等 3、提前到现场或陪同客户同往 4、设计好看房路线\做好突发事件的应变(例如带看时碰到同行) 二,带看前的陪同注意事项: 最好与客户坐同一辆车去看房 充分利用路上的时间 不要过分赞扬房产 告知客户不要在业主面前流露自己喜欢房子的情绪 告知客户价格由中介方谈比较好，不要主动与业主交换通讯方法 注意客户及自身安全 注意同行挖房子 提前与客户房东沟通，防止跳单: 对房东： 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ 对客户： 房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 四,带看客户感兴趣的表现: 语言 非语言 询问具体的问题 提出细节问题 询问个别房产 设想房间摆设的家具 想带朋友或亲戚来看 想还价格 要算税费 挑三拣四 逗留 不安 目光互相接触 触摸屋内的物品 三,带看时的要点: 保持专业形象 领路，将业主介绍给客户 应该打开所有的灯 让客户自行查看，指出可能被忽略的地方 将特点转化为利益 倾听客户的评价 利用心理战进行引导 签订看房确认书 注意观察客户的表现 走时应检查门窗水电是否关好 带看中要注意的几点: 1.紧跟人少的一方. 2.善于观察客户的表情. 3.不宜过份的夸大房子的优点.否认缺点. 4.有钥匙的房子,进入前先敲门，进入后 要随手关门. 5.楼层高的交易员应走在前面,速度适当 控制. 6.看房中少说话,多留心,了解客户的喜好. 最忌讳的几点: 1.被客户和房东撇开，单独相处. 2.一味的夸奖房子的优点. 3.自己对房子都不了解. 4.不留给客户自己判断的空间. 带看中对于客户的五个教育 1、行情教育