销售的技巧的应用.pptVIP

* 销售技巧的应用 销 售 技 巧 销售技巧的应用 销 售 技 巧 一、来客介绍 1、根据客户疑点进行相关解释，帮助其逐一克服阻碍； 2、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上做更详尽的说明； 3、适时加强现场购买气氛，强化其购买欲望； 4、在客户对产品有70%的认可度上，设法让他将产品定下来； 二、注意事项 1、入座时将客户安置在一个视野愉悦的、便于控制的空间范围内； 2、个人销售资料和销售工具准备齐全，随时面对客户的需要； 3、了解客户的真正需求，主要问题点； 4、注意现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户； 5、注意判断客户的诚意，购买力和成交的概率； 6、现场气氛营造应该自然、亲切、掌握火候； 7、对产品的解释不应含有夸大或虚构的成分； 8、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过； 销售技巧的应用 三、带看现场 基本动作：a、结合工地现状和周边特征，边走边介绍； b、按照户型图让客户确实感觉到自己所选户型； c、尽量多说，让客户始终为你所吸引； 注意事项：a、带看工地的路线应事先规划好，注意整洁与安全； b、嘱咐客户带好安全帽，带好其他随身物品； 四、暂未成交 基本动作：a、将宣传资料带齐，并注意代为传播； b、再次告诉客户联系方式、联系电话，承诺为其义务服务购房咨询； c、对有意的客户再次约定看房时间； d、送客至大门或电梯间； 2.注意事项：a、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； b、及时分析暂未成交或未成交的真正原因记录在案； c、针对未成交或暂未成交的原因报告现场经理视具体情况采取相应的补救措施； 销售技巧的应用 五、填写客户资料表； 六、客户追踪：注意时间间隔，联系方式； 七、成交收定： 1. 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理； 2. 恭喜客户，是具体情况收取客户小订金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束； 3. 详细解释定单的填写条款内容； 4. 请客户、经办销售人员双方签字确定，按揭付款客户需填写征信查询单； 5. 填写完定单，将定单、定金一同交给财务部； 6. 再次恭喜客户； 7. 复印客户身份证复印件（已婚需夫妻双方），告知客户需准备的签约资料及房款； 8. 送客户至大门外或电梯间； 9. 将客户身份证号码告知按揭银行查取征信； 销售技巧的应用 八、签订合约基本动作： 1. 恭喜客户选择我们的房屋； 2. 验证签约资料 ； 3. 出示商品房买卖合同示范文本，逐字解释合同条款； 4. 与客户商讨并确定所有内容； 5. 签约并收房款（一次性全款、按揭首付款），同时抵扣已付定金； 6. 定单收回交现场经理备案； 7. 商品房买卖合同打印时，带领客户与银行中介签订按揭合同，并支付按揭费； 8. 商品房买卖合同客户签字确认、公司盖章后，将一份合同与购房发票交于客户； 备注：一次性付款客户合同备案后通知客户来领取； 9. 恭喜客户，送客户至大门外或电梯间； 销售技巧的应用 合同法： 1、 平等原则； 2、自愿原则； 3、 公平原则； 4、诚实可信； 5、 公序良俗原则； 6、法律约束原则； 7、 书面形式、口头形式； 8、 书面形式可以是书信、电报、传真、电子邮件、电子文件； 9、 要约承诺：要约指希望和他人制定合约； 10. 要约：表示一方当事人向另一方当事人提出订立合同的条件 ； 11、要约到达时生效，要约可以撤回、撤消， 撤回要约应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人 ； 根据《合同法》十七条和十八条的规定，只要受要约人发出了承诺通知，即使