销售沟通和商务谈判实战的技巧.ppt

谈判利益与立场的差别： 谈判立场为谈判各方的主张或要求 谈判利益为谈判各方的需求 专注于利益： 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间 利 益 类型 主次顺序 你方利益 对方利益 其他相关 主体的利益 类型： 主次顺序: 共同 主要 不同 一般 相互冲突 次要 谈判工具表 2 方案——是指满足双方利益的各种可行的解决方法，是谈判双方达成协议或做出同意表态的可能性。 方案为谈判提供答案。 方案是共有问题的共同解决办法。 创造性方案能“做大蛋糕” 专注于方案： 提出更具创造性的解决方案 是谈判双方更好地满足自己的利益 创建最可行协议 方案 最可行协议 最差可行协议 谈判工具表 3 标准——是先例、惯例、基准和规范，是筛选方案的客观依据。 标准是有助于衡量谈判公正性的原则 以标准为依据谈判： 可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏 为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法 是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量 保护谈判者不被对方操控 标准 是否具有说服力？ 谈判工具表 4 替代方案——是在没有达成协议的情况下，谈判双方自行解决问题的可行方案。 最佳可替代方案是最符合谈判一方利益的替代方案。 用替代方案谈判： 能明确自己愿意接受的谈判结果，即了解自己的最差可行协议或底线，从而有助于为谈判做好准备。 能给自己一个备用的计划。 有助于避免高估或低估谈判对手的谈判立场。 谈判的任何一方都不应该接受比他们的最佳替代方案更差的方案 最佳替代方案 替代方案 你方的： 对方的： 谈判工作表 5 第一节：保留价格 第二节：预计协议空间 第三节：谈判的筹码  五. 谈判致胜的三个重要概念 黎红华专业销售课程 * 销售沟通与商务谈判实战技巧 目录： 五. 谈判致胜的三个重要概念 四. 成功谈判的四个要素 三. 谈判的定义及类型 二. 销售沟通的“法宝” 一. 销售沟通的内涵及策略 六. 高效谈判的技巧与应用 第一节：何谓“销售沟通” 第二节：销售沟通的策略 一. 销售沟通的内涵及策略 1.何谓销售沟通： 销售沟通是卖方与买方为了达成价值交换而进行的双向信息交流的过程。 2、销售沟通的策略 2.1 说对方想听的、听对方想说的 弄清楚听者想听什么； 认同赞美、询问需求 以对方感兴趣的方式表达； 幽默热情、亲和友善 在适当的机会和场所中。 依据需求、变化场所 积极探询说者想说什么； 设身处地、不要打断； 用对方乐意的方式倾听； 积极回应、鼓励表达； 控制情绪适时回应与反馈。 确认理解、听完澄清； 2.2 善用亲和力 2.3 同理心沟通 同理心的理解： 站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。 同理心两个区别 换位思考：仅做辨识，但没有明确反馈。 同情心：不仅辨识、反馈，且同意对方的观点。 沟通策略示例： 方 法 说 明 举 例 预先框示法 解除对方内心的抗拒，让对方敝开心扉听你说 我并不是一定要您干什么，只是想让您多了解。等我介绍完之后，我相信你完全有能力判断哪些对你来说是适合的。 假设法 将你讲的内容带来的好处转换成问句询问对方，让对方产生好奇。 假如有一种方法可以帮助你提高业绩20%-30%，而这一方法，经过验证后是真正有效的，你愿不愿意了解