第四章解读消费者的动机.pptVIP

第四章 解读消费者的动机 问题 数以万计的消费者愿意付出相当与自来水上千倍的价格购买矿泉水。这是为什么呢？ 案例 30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。 问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？ 第一节 通向消费者心灵的大门------探寻动机的真秘 一、?????????? 动机是什么 动机是促使行为朝着目标事物前进的内驱力或激发力。 两个方面：一是内驱力，二是目标事物 消费者动机就是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条件。 研究之窗 网络使用的动机 二、需要----消费发动机 1．需要的定义：指消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态 2．需求的重要性：需要是使人类进步。 但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，促使消费者行动。 需要、动机和行为的关系图 （一）消费者的需要类型 1、生理的