销售的技能提高篇.pptVIP

销售技能提高篇 －－应用技能－－ 使用者 技术把关者 决策者 教练员 使用者 何为产品“使用者” ？ 即，产品的最终使用者，如：购买了这个产品是由谁主张的？ A：他或她主张买这个产品的目的是什么？（意图何在？） B：要用于什么领域？ 他们关心的是什么？？ 能否解决问题？ 提高工作效率与企业效益？ 降低成本圆满完成工作吗 ？ **《案例分析》** 1、某销售经理A向老板建议或要求公司 a:建网站加强产品宣传，以便于提高公司的销售业绩！ b:购买企业邮箱，统一公司形象加以宣传，帮助公司节省成本（财务经理可以建议），统一管理业务邮箱，防止因业务员离职而导致公司业务流失。 技术把关者 即，在为购买此产品加以把关的人员。 技术把关者，对于我们做互联网来说，一定是网管吗？ 可能的对象 技术把关者，不一定是网管， 他可能是网管 也可能是负责核算的财务 也可能是负责采购的人员 也有可能是负责统筹公司日常行政事务的行政人员 也有可能是外贸人员 ……. 那么可能的对象，我们怎么知道谁是真正的技术把关者？？ 他们关心的又是什么？ 技术把关人员，如网管等关注的是：产品质量、性能指标、服务等能否满足其公司的需求？ 他们的把关工作能否最大化地体现出他们的价值？让他们得到领导的肯定与赏识？ 个人的需求能否得到最大化的满足？ 个人需求＝公司需求＝我们的需求！！ 决策者 即，对某一项目负有决定购买与否？购买哪一家公司产品的最终决策权者。 我们联系的哪一类人员属于决策者的角色？ 最常见的代表角色 老板（总经理、董事长） 部门经理（外贸部经理、网络部经理） 董事会 说明： 对是否购买你的产品具有最后的决定权可以是一个人，也可以是一群人，如董事会使用或负责监管你的产品/服务的人 决策者关注？ “你的产品对我有什么帮助？” “它能帮公司省钱，带来效益？” “它将如何为我工作呢？” “它符合技术指标吗？” “它符合我们的财务规定吗？” “我们怎样能赢？” 教练员 即，那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。可分为： A、我们企业内部能给你提供帮助指引你深入跟踪并帮助你成交的人，如：经验丰富的销售人员、销售主管、经理等。 B、客户公司内部能帮助我们获得各方面信息，帮助我们的人，如：前台、行政文员、经理助理、副总经理、董事长等等都有可能。 C、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 教练的主要作用表现 （１）他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。 （2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。 （3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。 总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。 案例分析二 200万投标的案例呈现： 康宝莱公司是一家规模大、信誉好的医疗设备生产公司，小王是该公司的销售代表。1999年9月，他接到某市人民医院的消息，该医院需要采购一套价值达200万元的医疗激光设备，并委托一直为该医院负责医疗设备更新的嘉鑫公司以招标的方式进行。第一次招标在2000年1月，最后一次在2000年3月。 王家和与该市人民医院关系很熟。在过去三年间，王家和经常与该医院和嘉鑫公司接触。医院出于设备更新的需要，每年也都会通过嘉鑫公司购买康宝莱公司的产品，有时一年多达好几十万元。为此，王家和尽量做到至少每月访问一次嘉鑫公司。三年来，王强与嘉鑫公司采购主任李世林以及设备部的一些职员保持着密切关系。 王家和是从李世林那里得知这个消息的，按照李世林的说法，所有供应商只能与他一个人接触，而且仅允许谈工作。在投标的第一阶段，他将选出4～5名供货商参加最后阶段的投标。评标委员会由以下人员最后决定：采购部的李世林、设备工程师刘明、医院设备管理主任孟军、激光医疗部主任赵刚。供货商对这些人都不能进行私访。 2 得到这个消息后，王家和就开始投入了大量的精力，力争得到这个标。他的销售活动分为以下三个阶段：第一阶段：1999年下半年从嘉鑫公司回去后，王家和就着手给对方的设备管理部写信，询问该设备的规格。 随后，王家和又与李世林进行了一次会谈。他与李世林商讨了一上午，着重强调了康宝公司的医疗激光设备是与美国著名医疗设备生产机构合作生产的，不仅比从国外进口要便宜很多，而且售后服务也是由美国的技术人员亲自来做的。他又约