2016年《影 响 力-心理学是营销的终极内涵.pptVIP

《影响力》 心理学是营销的终极内涵 2016年06月 《魔鬼搭讪学》 阶段 姑娘的心态 操作要点 搭讪 极度缺乏安全感，自我保护； 判断是否有进一步接触的必要； 多说，勾起对方的兴趣； 别查户口，对方现在安全感不够； 约会 这人不讨厌，可以观察一下； 互动，想办法让姑娘说； 找到对方的兴趣点展开聊； 产生好感 这人还挺有趣，比较安全； 愿意分享一些内心的东西； 根据姑娘的兴趣点聊天； 同时把话题引向自己的优势； 确立关系 虽然有一些缺点，但是可以接受； 对未来有点恐慌； 大胆告白，放手一搏； 啪啪啪后 发现越来越多的优点， 越看越顺眼； 变被动为主动，大功告成； 尝试更多的姿势； 阶段 客户的心态 操作要点 搭讪 沙盘 销售人员的话不可信； 静观其变； 努力让对方产生兴趣。 约会 样板间 掌握更多的信息方便做判断； 破冰，鼓励对方多说，发现兴趣点。 产生好感 接待区 聊得比较投机，愿意探讨一些看法。但如果对方太功利就不聊了，自己做判断。 建立信任。避免发生冲突。 核心是扩大优点，帮对方建立“立场”。 确立关系 逼定 有优点也有缺点，所以纠结； 纠结是正常的，强调对方的兴趣点，帮助他坚定立场（让对方自己克服不完美的部分）； 啪啪啪后 成交后 需要安全感来确认自己的选择没有错 鼓励并创造机会让客户老带新 破冰 双向沟通 传递观点 低私密问题 建立基本信任 高私密问题 获取关键信息 基于信息以适合的方式传递观点 一些开始客户不认同的观点，在你取得对方信任后，很可能会有转机。 这就是避免争端的原因。有限的时间应该用在建立信任感，以及强化客户兴奋点上。 泡妞——卖房，同样是人与人之间心理互动的过程。 掌握对方的心理状态，有针对性的应对，才能事半功倍。 那么，基于“心理互动”，有哪些技巧我们可以善加利用？ 《影响力》 你有没有过这样的经历？ 内心非常不爽，但还是做了某件事； 做了一个决定后来后悔不已； 巴普洛夫——条件反射 潜意识 1、互惠 高明的乞讨者： 等红灯时，给你掸去挡风玻璃的灰尘，然后在车窗外要钱； 帮你拉开出租车的车门，然后向你要钱； 回报 =“谢谢” 节日，收到了写着你名字的祝福短信，是否会回？ 是否不愿随便接受别人的礼物？ 超市试吃之后是否更容易购买？（二十一客的营销） 别人对你的“好”，会让你产生“责任感”和“压力”去“回报”，来抵消这种感觉 什么样的服务员让你更喜欢？ a、反复给你推荐最贵的招牌菜； b、主动告诉你菜差不多够了，不够再加； 后者的态度明显是“为了你好”，看似少赚了钱，但会让你不自觉的更喜欢这家馆子。参考海底捞的客户服务。 万科的风险提示墙 你是否这样做过：没必要买高层的，贵这么多，低楼层便宜观景效果又好 “家宴”与“活动”的区别？ 一个是“为了你”，一个是“商业活动”，那个会让客户产生“回报”的责任感？ “下渝州” 单独陪一个客户去和带一群客户去效果是否会一样？ 案例：一个客户在飞机上就开始给置业顾问介绍朋友。（这么着急“偿还”有可能客户的购买意向并不强。同理，你送一个女孩东西，她很快就回送你，并不一定是她对你动心了。） 相互退让——互惠的另一种形态 案例： 我想给XXX升值，因为…… 不行，还不够格，不过给加点薪吧。 我想休一周年假回家办…… 不行，时间太长了，只能给你两天。 “退让”发生作用的前提——对方感觉你是真的努力让步了。 案例：谈折扣 谈折扣的过程中为何没有让客户产生“回报”的“责任感”。 因为客户认为这是他“应得的”。如果置业顾问自己一点一点放折扣，可能会引起客户的“不安全”感。 PS. 条件反射。 房子要抢=没人跟你谈折扣。折扣可谈=房子不好卖。 经理放折扣=拿到了上层权限优惠=增加了避免被坑的安全系数。 满意+惊喜——如何让客户产生“受惠”感 做超出客户预期的事情。 陪客户反复跑工地、暖场活动的小礼物等等，这些属于“职责范围”或“商业行为”，很难让客户产生“受惠”的感觉。 如何制造惊喜？ 客户的阳历生日； 根据客户自身需求送的小礼物； ——人类的最基本心理需求——被理解，被关注 万科CSO——首席惊喜官——互联网思维 惊喜——互惠的互联网时代附加好处——传播。 雕爷牛腩、海底捞、三只松鼠…… “加粉”不是互联网思维，是很LOW的追赶潮流。 内容——传播才是王道。 应用 1、主动告知客户一些项目的“缺点”； 2、站在客户的角度推荐“适合他”的房子，而不是最贵的，让客户喜欢你； 3、业主维护，私属的，定制的“惊喜”。如“家宴”“贴心礼物”； 4、为客户做超出工作范畴的事； 2、承诺和一致 领导为什么要你写下新年愿望然后贴到墙上？ 吵架的人否定对方一切观点，哪怕明知道自己有些东西逻辑不完整？ “承诺”和“一致”是如何发生作用的？ “承诺”——言行不一致的人得不到信赖