【博思堂】-苏州世茂沧浪新城大盘项目整合战略方案-2008年-150说课材料.ppt

销售经理对销售人员的要求应该是关于市场供应和需求两方面； 最根本的要求是：了解竞争楼盘和自身项目在目标客户群定位上的特征； 销售人员在售楼部内完成客户调查，在其它楼盘销售部完成竞争调查； 销售经理汇总分析向上一级领导提交市场调查报告，以便为下一期的定位、设计提供市场依据； 贯穿始终的调查 开盘前 开盘时 销售过程中 交房入住 入住后 开盘前：市场需求及产品测试； 销售期间：信息传播途径及到达度、产品需求及相关要求； 交房入住：满意度； 调查的重点阶段 客户资料管理 售楼部调查中，诚意客户调查最为重要； 诚意客户调查，除了解基本需求外，还需定期回访； 定期回访后需要进行客户资料管理，为后期的开发储备客户资源； 专业人员的调查 基本原则： 真实客观性； 完整性； 统一性/规范性； 时间性； 保密性； 调研工作的流程 基础培训； 项目培训； 项目执行； 数据分析及报告撰写； 调查方式 按访问的地点不同分为：入户访问和街头拦截访问； 按访问的程度不同分为：深度访谈(深访)、家访和座谈会； 按访问的次数不同分为：一次性访问和多次访问(派发、回访) ； 问卷基本结构 封面：包括自我介绍、被访者姓名、联系电话、访问时间等内容； 甄别题：用以甄选合格的被访者，题号以S1、S2等表示； 主体部分：针对项目调查目的设计的相关问题，题号以Q1、Q2等表示； 背景资料：被访者基本情况的收集，供资料分析用，题号以A、B等表示； 访问工作的时间及记录方法 访问时间： 　 周一至周五17:00后的时间 ，周六、周日、节假 日全天 ； 记录方法 ： 　　时间以24小时制表示； 　　年龄记录周岁： 0 9 岁或 1 8岁 　　选择题：选择：①；取消：①；恢复：① 　　开放题：用文字记录，以下会专门介绍； 自我介绍 面带微笑，语速适中，语言流利； 表明身份，说明意图； 切忌使用“调查”二字，应用“访问”二字； 对时间只能说是“一些时间”，而非具体时间； 不能说有礼品相赠； 在自我介绍结束后，要主动跟进。 不可访问的人 不识字的人； 语言不通的人； 盲、聋、哑、过分衰老和智力有障碍的人； 不住在该户的人(亲戚、来串门的朋友、邻居)； 该户的雇工或保姆； 间接被访者(不能直接面对面接受访问，需要有人转达意见的人)； 相关行业的人(电台、电视台、报社、杂志社、市场调查公司、广告公司等)； 与本次项目有业务往来的人； 访问过程中的原则 语速适中，语气平和，让被访者听得清楚/明白，并有充分的时间思考； 严格按照问卷上的顺序提问，不能多问或漏问； 严格按照问卷上的字眼进行询问，不能对题意进行归纳； 要保证答案的客观性，即一切答案都代表被访者的意愿，不能加入自己的意见。 引导访问进程，防止被访者远离主题或回答得太快。 当被访者回答的答案笼统/不完整或答非所问时，访问员需要追问，但不能诱导被访者，要保持中立的态度。 在访问过程中，不能让被访者看到问卷内容或翻阅问卷； 除非在问卷中有明确要求需要被访者填写的部分，否则，问卷不能由被访者填写，哪怕被访者非常愿意合作。 记录的原则 　 原话记录被访者回答的与题意有关的答案； 不能归纳整理被访者回答的答案； 　 你是怎样感觉到的？ 你是怎样体会到的呢？ 你为什么要这么说？ 你说……是什么意思？ 你能不能说得更具体一些？ 你能不能解释一下这是什么意思？ 保持中立的追问方法 封面的问法 问完所有的问卷内容后，再对封面的内容进行询问。问完封面的内容后，检查问卷中是否有漏问的地方，然后向被访者赠送礼品，道谢离家。 访问时间：分为开始时间和结束时间。开始时间是在一开始访问的时候记录，应晚于敲门时间；结束时间是在问完背景资料后记录下来的。 被访者的姓名：请问您贵姓，什么名字呢？一般被访者都愿意合作。若遇到不愿留下姓名的被访者，我们可以解释：我们对所有的资料都会保密，在资料分析完毕后，我们会将所有资料销毁/我们只是需要一个真实性的证明，证明我们确实是访问过你的。 被访者的联系方式：请问你的电话是多少？/请你给我留一个电话号码。若被访者不愿意留下任何联系方式，我们的解释是：我留你的联系方式是因为我怕有问错的地方，到时候可以直接打电话问你，而不需要再次登门来打扰你。 被访者的地址：请问你这里的地址是不是“XX街X号X幢X单元X楼X号” 或请问你这里的地址是…… 竞争环境调查 调查方法 以步行方式对竞争楼盘周边的商业、交通、生活配套设施进行调查。主要目的在于：得出往返于这些配套设施之间的时间；同时，还要了解这些配套设施的实际营业时间。 也就是说，通过自己的实际感受来体验消费者未来居住的便利程度。这一点更应当运用到自己销售的楼盘上，避免一味的告诉消费者我们的楼