竞争背景下电信企业营销渠道的建设跟管理资料.pdfVIP

《移动通信》2003 年第1.2 期 竞争背景下电信企业营销渠道的建设与管理 王大顺 长沙通信职业技术学院 [摘要] 本文以电信企业营销渠道建设为主线，结合湖南电信的实践，从建立自营渠道体系、 代营渠道体系、联营渠道体系三个方面，详尽地分析了如何建立全覆盖的、立体式的电信营 销渠道体系。同时，就提高渠道的销售能力和服务水平，提出应加强营销队伍建设，建立良 好的激励机制，加强对渠道的科学管理，从而为营销渠道的建设提供强有力的支持和保障， 提高电信企业营销渠道的忠诚度。 1 前言 改革开放以来，我国电信业持续高速增长，取得举世瞩目的成就，已由制约国民经济发 展的瓶颈成长为带动国民经济增长的支柱，实现了历史性跨越，我国电信网络规模、用户数 已跃居世界前列。在高速发展的同时，电信业的竞争也日益激烈，经过剥离、重组、分拆一 系列动作后，中国电信业“5+1 ”的竞争格局初步形成，六大电信运营商（中国电信、中国 网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通）将摆开战场，进行一场激烈的客户竞争、 利润竞争、人才竞争。中国加入WTO 以后，外资进入我国电信运营市场，既有推动电信运 营商改革步伐、改善国际化运营环境、扩大融资渠道等有利的方面，更有动摇我国电信运营 商市场地位