迪赛宁波恒元置业B46地块的项目营销的策划沟通案.ppt

2010年上半年 2010年下半年 2011年 住宅 凤凰水岸 461套 福明家园二期 192套 兴普B4地块 10万㎡ 环球C1-2地块 4万㎡ 华翔项目 9万㎡ 公寓 翡翠湾 372套 皇冠三期 5万㎡ 名汇东方 236套 华翔项目 5.7万㎡ 梵高E筑 540套 凤凰水岸 1.6万㎡ 通过梳理，我们发现2010年推出量相对少于2011年，竞争相对较少，市场空间对本案的推出有利。综合项目的工程进度预测，我们建议本项目于2010年下半年入市。 市场竞争相对小 建议2010年下半年推盘，与兴普B4地块、环球C1-2地块、华翔项目等开盘形成时间差，提前入市,抢占先机。 开盘时间 销售阶段 时间周期 蓄势期 2010年5月-8月 开盘时间 2010年9-10月 开盘时间的选择—2010年9-10月开盘 推盘策略 首推70年产权公寓， 快速回笼资金，再推挑高SOHO，最后推出平层SOHO！ 策略一：基于快速回笼资金的考虑！ （70年产权公寓提前推出，可以避免与兴普项目直面竞争，出现客户分流现象；该产品售价高，可以达到快速回笼资金的目的） 利 1、以70年产权公寓产品打开市场，吸引客户，实现快速回笼资金； 2、70年产权公寓可避免与兴普等项目直面竞争。 弊 1、SOHO公寓产品在2011年的市场压力相对较大； 2、项目利润无法最大化。 策略二：基于利润最大化的考虑！ （ 先行推出SOHO，以低开高走策略占领市场，同时也避免2011年的市场竞争；70年产权公寓本身具备稀缺性，2011年下半年兴普地块的推出，必然对项目的价格有较大的提升，该类产品体量多于SOHO，可以使得利润最大化。） 首推平层SOHO ， 再推挑高SOHO，最后推出70年产权公寓 利 1、SOHO推出，印证项目的服务式公寓形象定位，低价入市，低开高走，对客户的吸引大； 2、SOHO在入市时市场空白，竞争压力小，便于实现快速销售； 3、住宅在2011年推出，价格上有兴普地块的支撑，可实现利润最大化； 4、同片区多个项目上市，利于提升区域影响，增强区域对客户的吸引力； 5、东部新城建设的推进，周边配套不断完善，客户的区域认知感不断增强。 弊 1、与兴普地块直面竞争，存在风险；本项目产品具有一定的差异性。 权衡两个方案的利弊，我司建议方案二的推盘策略！ 首推平层SOHO ， 再推挑高SOHO，最后推出70年产权公寓 2010年12月 2011年11月 开盘 2010年10月 开盘 2011年5月 推盘节奏 开盘 开盘 第三批 第二批 第一批 第四批 推出批次 推出时间 推出产品 推出量 静态 价格 5个月 销售率 5个月 销售额 5个月 资金回笼额 第二批 2010年12月 挑高 SOHO 4455㎡ 2万/㎡ 100% 8910万 4455万 推出批次 推出时间 推出产品 推出量 静态 价格 5个月 销售率 5个月 销售额 5个月 资金回笼额 第三批 2011年5月 70年产权 公寓 15290㎡ 2.2万/㎡ 100% 33638万 39378万 （含前期放贷部分） 推出批次 推出时间 推出产品 推出量 静态 价格 2个月 销售率 2个月 销售额 2个月 资金回笼额 第四批 2012年1月 商业裙楼 3371㎡ 3.3万/㎡ 100% 11124万 15833万 （含前期放贷部分） 推出批次 推出时间 推出产品 推出量 静态 价格 4个月 销售率 4个月 销售额 4个月 资金回笼额 第一批 2010年10月 平层 SOHO 6660.5㎡ 1.8万/㎡ 100% 11988万 5994万 销售率 销售期 推案节奏 第二波 第一波 10年5~8月 11年5月~10月 10年10-11年4月 价格成长轨迹： 第三波 导入期 持续强销+蓄水期 20% 40% 90% 尾盘期 11月~12月 平层SOHO106套：1.8万元/m2 第四波 挑高SOHO182套：2万元/m2 商业3371㎡,3.3万元/m2 住宅226套：2.2万元/m2 本项目挑高SOHO静态均价2万/㎡，平层SOHO静态均价1.8万/㎡，70年产权公寓静态均价2.2万/㎡，商业裙楼静态均价3.3万/㎡时,总销金额6.56亿，2011年9-10月左右按揭放贷，前期销售部分贷款回笼，项目销售周期一年半左右。 回款分析 区域解读 产品策略 价格建议 市场解读 客户定位 项目定位 项目解读 营销策略 销售执行 在项目签定销售代理协议后，成立项目小组，包括公司高层销售管理人员,项目经理一名，销售人员4-6名，企划人员2-3名。 团队组建 整体销售策略的制定； 各阶段销售策略制定； 开盘的前期物料准备； 客户的梳理分析； 开盘活动策划案的制定 开盘期间销售策略和促销手段的确定； 开盘期间销售目标的确定。 销售