难点客户攻坚战(普正讲义)资料.pdfVIP

群英时代文化传媒有限公司 优秀销售人员自己及其管理者都不能 完整地认识到真实的“卓越基因” 目标导向下的人际交往和专业性的结 合是该企业优秀销售人员的“卓越基 因”。 勤奋能弥补技巧的不足，但能在某些 情景下成为关键因素。 目标导向和人际交往的基础是性格和 价值观——这与机遇一起成为相对的 客观条件。 竞争对手的 医院进药的 开发科室的 大客户 关键人 拦路虎 “难点客户”的定义：已经采取许多推广 手段，其行动仍然没有达到期望目标的客 户群。 3 难以 ① 不搭理，不回应 ② 拜访机会少，时间短 接近 ③ 没有共同话题 难找 ① 油盐不进 ② 探询不回应或直接拒绝 需求 ③ 投入没效果 难以 ① 什么频率合适？ ② 不知道如何投入？ 维护 ③ 需求过大怎么办？ 4 基于难点客户分析和优秀代表的 成功经验，为推广行为寻找有效 方法并设定标准 增长是有效行为的数量和质量 提升的结果 有效行为依靠自我管理和外部 影响 5 拜访 • 科访、夜访、家访、以及会议活动期间交 流等——交际行为之外的客户互动。 有效拜访 • 目标明确，准备充分，能改变客户的观念 或促成客户行动的拜访 目的性沟通 • 以传递信息、收集信息、了解观念及增加 处方可行性、探询需求等为目标的沟通。 维护性沟通 • 无目的聊天，增进感情，改善关系等无具 体目标也不能衡量的沟通 6 所谓“客情”就是客户情报。收集客户信息贯穿销售全 过程，全面、准确、不断更新且相互印证的客户信息是 提升拜访效率的关键——不是在收集信息，就是在处理 信息。利用客户信息进行有效的拜访准备，是基本战术。 7 “夫未战而庙算胜者，得算多 也，未战而庙算不胜者，得算 少也。多算胜，少算不胜，而 况于无算乎？吾以此观之，胜 负见矣。”——《始机篇》 8 个人、家庭 人际关系 信息 信息 合作厂商和 处方及观念 人员信息 信息 9 所 在 医 院 科室 性别 年龄 职称或职 家庭成员情况和可以跟 城市 级别 务 进的事项 体 育 烟 酒 餐 娱 旅游爱 其他爱 生活中的 消费水平：汽车和手表 爱好 嗜好 爱好 好 好 特别习惯 品牌，以及是否喜欢奢 侈品等等？ 10 外企、