余姚项目预招商汇报终稿讲解学习.ppt

楼王产品为整个项目树立“形象及价格榜样” ： 楼王及一线物业（底铺为主）价格是整个项目的价值与价格榜样，作为资源型物业，其总量配比并不会形成较大销售障碍； 同时我们明白，实现其价值和价格最大化的方法是实景体验后的心理震撼。 我们的主要目的，就是以形象价值提升整盘及区域价值，确立地标地位。因为客户缺乏有足够说服力的价格合购买理由依据。 我们必须借助一线产品和二线产品之间巨较大的价格落差来平衡二线产品的客户心理需求。 （1）形象造势，价值体验：挂一线，卖二线 一线 一线底商 在原报价上上调5% 在两线产品之间 形成较大价格落差 二线 以价格差异 平衡客户心理认同 楼王报价略高于市场心理价位 不做积极销售 二线商住物业 在原报价上上调2-3% 抗性户型通过上调返租弥补 以区域地标重磅空降为突破点，提升区域及产品的价值认知。 营销战略核心概念 2 为了保证商业部分的整体发售和运营，保证整个过程的营销气氛，这就要求项目在销售过程中有适当的销控策略，上实针对本项目制定了两大销控原则： 原则一：局部销控，制造热销气氛。 发售过程中，可首先二、三层，及部分底铺重点放在商铺的销售上，部分一、二层商业可先行销控并作为招商的重点先行预招，力争促成开盘的热销。 原则二：保留冗余，分批推出。 在招商工作的配合下，及本项目二、三层销售势头良好的情况下，将剩余物业全面推向市场，通过系列“投资、返租、回购”等促销亮点吸引目标客户群，制造持续销售热潮 。 （2）饥饿销售 调控赢销 营销战略核心概念 2 一层：通过商铺的合理划分，充分借助项目周边的固定消费客流优势，及未来发展趋势，强化商业物业的升值潜力，通过有效的商业动线组织营造出商场将来繁荣的氛围；加以出色的包装及本项目优势的大力宣传推广及商场整体形象的辅助下，为本项目销售积累极高的人气。考虑商业物业一楼的最优价值，租金水平及本项目首层销售的重要性，首层销售总额应占总销售额的40%。 二、三层 ：受制于越高价值越低的局限，在市场对本项目的关注达到足够的热度及招商工作的支撑下。以“委托经营”的形式推向市场；利用总价低、首付低及系列促销策略，淡化投资风险意识。故二、三层销售总额应占总销售额的45%。 营销战略核心概念 2 （1）强势蓄水——认筹期现金抵扣优惠 促销内容 针对人群：商铺投资客、自营业主 针对物业：项目所有销售物业 优惠期限 ：项目公开认筹当日起至开盘日 抵扣额度 ：3万抵6万 返租方式： 发行项目VIP卡，卡金2万，作为商铺认筹诚意金； 开盘当天，认筹客户可凭贵宾卡享受抵扣优惠，6万元直接充入购房首付款； 开盘当天起 2日内 有效； 优势解析 增强销售前期蓄水力度，保证开盘强销热度； 集中造势，营造开盘当天火爆场面； 有效保障客户蓄水的有效性，强势 促定。 促销手段演绎 3 （2）诱惑销售——返租回报策略 促销内容 针对人群：商铺投资客 针对物业：远东新天地所有销售物业 返租年限：5年 返租利率：年6-8% 返租方式： 自业主签订购房合同第二日开始算起，每年（即每年合同日的第二天零点之前）开发商将租金利益返利结清给业主（含银行利息）； 多数物业 均给与年6%回报； 根据铺位及招商情况不同，可根据实际情况制定不同的返租政策，针对抗性较大的商铺，可给与逐步递增到第4-5年8%的回报优惠； 为良好保障开发商回款收益，故返利部分抵冲购房折扣，建议销售中适当紧缩折扣力度，统一最低折扣标准。 若涉及到自营性物业，可根据实际情况，酌情给予相当的购房折扣优惠。 促销手段演绎 3 根据本项目综合形象，客群构成，考虑商业业态的互补性以及商业产品的差异性，本项目将做如下定位： 城南区域，具有综合性和唯一性的中高档餐饮、休闲、社交中 城南一站式新都市时尚主义商业地标 商业整体形象定位 3 项目所在区域，集中商圈尚未形成，本案可起到引领区域市场商业格局的作用。 当地未出现大型商业项目，商业模式单一。 现有商业不能满足当地人群日渐丰富的生活需求。 市场空白的先入为主！ 区域商业氛围不成熟 市场的高档商业空白 目标客户需求 地标 严谨依据前期精确的客观市场研究，形成本项目的定位推导基础。 定位支持 4 主力目标消费群的需求特征！ 高性价比的日常消费 “中午的工作餐，或者日常的餐饮消费，希望能有价钱合理，干净、环境好的地方。” “下班回家，在附近逛逛，看看家里缺什么就买点回去，挺好的。” “经济实惠很重要， 可是我们不喜欢消费地摊货、杂乱差的大排档”…… 面子消费 “晚上请女朋友吃饭，要找个有品位的地方，吃好饭最好有地方一起喝杯东西，聊聊天。” “朋友来做客，家门口的商业档次，很说明我的生活品质。”…… “作为企业老板，工作餐也要讲求营养均衡，并且，与员工用餐的地方区分开来更理想