会员制的现状分析与发展建议.docxVIP

背景： 会员制是现在 药店普遍采用的一种 营销手段，最初时的确为药店聚集不少人气，但随着 竞争加剧，几乎每个药店都在搞会员制，会员制的瓶颈逐渐凸显。如何摆脱这种竞争，如何在会员制同质化的现在走出一条自己的特色道路呢？?这是很多同行都在考虑的问题。 一、会员制度的现状与具体制定 1）会员章程*持本人身份证，填写会员登记表（姓名、身份证号、联系方式、常见病、年购药金额、地址、年龄等）并领取会员卡*持会员卡可参与会员积分返还活动、可享受平时部分 商品会员价、可参与公司推出的各项会员优惠活动以及其他会员 服务*会员卡仅限在本公司使用、仅限本人使用，本卡不可转借他人使用*会员卡遗失、消磁、破损等导致会员卡无法正常使用，请携带本人身份证在上述情况出现之日起10天内及时补办，逾期不予办理2）积分细则*每消费一元，对应的积分额为1分，依次累计*购物时请出示会员卡，本公司为刷卡自动积分，未持会员卡不可实现消费积分*特价商品、代金券消费不参与积分（详见店内特价公告）*会员可通过服务台或服务热线随时查询积分分额 3）积分返还细则*公司积分等级分为100分、300分、600分、1000分、2000分、3000分、5000分、10000分*会员积分满以上等级后可随时领取对应级别的礼品*公司根据季节、会员 需求等为您 选择不同的礼品，每等级可在叁种以上商品供您选择*领取礼品后，您的积分分额将相应减除或归零 以上会员制度是根据普遍现象所描述，不代表所有药店的会员制度，请根据公司现状进行制定与推广； 二、会员制的现状与瓶颈 1）暂时性竞争瓶颈，是指 医药 连锁之间“恶意”的会员争夺； *购物积分原则的竞争，你一倍积一分，我就双倍积分；*积分＋礼品的刺激；*会员日的竞争，你逢8会员日，我就逢6会员日，他就每周六周日会员日，有的甚至是每周末3天会员日；“恶意”的会员争夺，所谓恶意就是 企业把太多的经历放在了打击、遏制同行的对策 开发与研究，而忽视了自我 商圈维护以及除物质、价格以外的会员增值服务的开发与研究； 2） 行业不“道德”瓶颈 ； ??????? 药品属特殊商品，过多的会员利益诱导，过低的会员价格，导致老百姓的购药严重超出了病情所需要的购药量或周期量，家庭药箱现象严重，家庭过期药品的总量超过或接近了 零售商过期商品的总量，尤其是慢性病 用药的家庭。其次就是由于对药品存放知识的欠缺，导致大量的过期药品危害层出不绝，误服、中毒、药贩回收等，我们行业在为人民群众提供健康的同时又要降低老百姓的用药负担，这是我们行业的宗旨与方向，可是恶意的商业手段运用却导致了大量的社会资源浪费，社会公共安全隐患增加，老百姓用药负担变向增加，这不得不我们行业的重视与反思； 3） 专业化瓶颈 ??????? 医药连锁即符合零售特点又有行业本身的专业化特点，10年来，我们医药零售行业的运作 模式主要借鉴了快速消费品的市场运作模式，商业化特点越来越明显，而行业的专业化却没有提高，专业化回归的口号却被行业的商业化运作所淹没。 三、会员的维护与 发展 建议 ? 1）质量与数量??????? 会员从有效刺激消费角度来讲，应加强会员消费的分析（会员客单、购药频率等），筛选有效会员重点维护，会员卡有一定的宣传效果，从该角度来看，当然会员越多越好 ? 2）会员质量确认??????? 会员 管理并不是针对所有持卡会员的管理，对现有的会员消费进行数据统计与分析，如会员客单、购药频率、等），有效会员的界定一般是根据购药频率来决定的，购药频率的计算如下：利用28定律选择一部分会员，以一年为分析单位，对上述会员一年中的购药次数分别进行统计，以上述统计，作出所有会员每1购药次数、每2月购药次数、每3个月购药次数、直到6个月的购药次数，最终寻找出会员购药一次所需要的最小周期，并依次作为有效会员的界定，一般为2—3个月，购药一次低于该周期则确定为有效会员，每个企业根据会员推行的迟早、推广力度、会员服务的多样与重视度，会呈现出不同的分析结果，所要重视的就是要对会员阶段性分析（以年为单位进行购药频次的统计与平均，从而对会员的有效群体进行筛选）。??????? 随着商圈维护与会员客情工作的进行，会员的商圈特点越来越明显，会员在整体 销售的占比越来越高，对于会员的维护就是对销售额的维护，所以付出人力物力财力等是应该的，所不同的就是要以会员分析作为手段，寻找有效会员（所谓会员质量），以会员的质量来确认付出的范围与程度。 3）会员的维护?????? 包含项目很多，一般 汇总为：硬性维护与软性维护??????? 硬性维护就是指物质利益的诱导：包括可满足其最基本的用药需求、物质利益的返还、会