第9章-金融营销渠道策略.pptVIP

招商银行电话银行功能一览表1 */53 招商银行电话银行功能一览表2 */53 三、手机银行渠道 手机银行是银行通过移动电话，利用中国移动通信网络的WAP方式为顾客提供账户查询、账户转账等银行产品的一种业务。 为注册顾客提供一种全新的WAP接入方式。在手机信号覆盖的任何地点、任何时间，通过浏览器进行个人账户交易或查询相关金融信息。 是现代信息技术发展基础上出现的一种新兴的，具有很大发展潜力金融营销电子渠道。 */53 复习与思考 描述银行设立新的分支机构时应获取的信息和策略。 网上银行的特点。 金融企业分销渠道的特点。 请比较直接分销和间接分销策略的优缺点？ 如何拓展我国银行间接分销渠道？ 收集我国银行渠道电子化的资料并分析发展现状及未来趋势。 */53 结 束 ! */53 （三）按网点控制程度分类的渠道形式 1、自有渠道 最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、形式较多的一类。 有：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠道。 设备、人员隶属于金融企业内部管理。 特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。 */53 （三）按网点控制程度分类的渠道形式 2、合作或联盟渠道 如，信用卡与特约商户的合作渠道。包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠道。 又如，银行用“银信合作”渠道销售信贷理财产品。 证券市场繁荣时，银行理财产品必须找到一种渠道可以投资于证券市场，分享证券市场带来的高收益。信托公司天然具备的制度优势是可以同时投资资本市场、货币市场和实业。这种制度资源决定了商业银行与信托公司合作的基础。具体产品如伞形信托，近年大行其道。 */53 （三）按网点控制程度分类的渠道形式 3、第三方渠道 证券公司提供的股票经纪服务，需要建立较为复杂的交易服务网络。 为了确保客户资金不被挪用，2007年我国对证券市场交易客户资金实行“第三方存管”模式，即资金管理服务转由第三方渠道——银行来提供。 */53 保证金第三方存管交易资金账户体系 */53 （三）按网点控制程度分类的渠道形式 4、代理渠道 证券投资基金公司没有地理分布广泛的销售网点，其产品绝大部分借助银行或证券公司的网络渠道代售。 保险公司除了通过设立保险经纪人网点来销售保险单，有的也借道银行网点代销。 我国金融机构在分业经营的约束下，为了拓展市场，一些产品和服务呈现跨行业渗透和交叉的趋势。 */53 （四）按营业时间分类的渠道形式 适应金融服务是不可储存的、易逝的特性，打破营业时间上的局限。 银行的ATM、电话银行、网上银行，券商和保险公司也推出了类似的渠道形式，突破了传统上下班、节假日带来的时间限制、柜台资源限制以及相对繁琐的手续，实现了任何时间（Anywhere）、任何地点（Anytime），以任何方式（Anyhow）获得服务的“3A”式服务。 */53 第二节 金融机构物理渠道布点策略 2、选点模式 1、地点选择 */53 一、地点选择 选址考虑因素 地理需求评估 打破常规逻辑 */53 （一）渠道选址考虑因素 */53 地理位置 平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。 网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西 */53 设施数量 单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更复杂。 */53 优化标准 服务设施主要优化标准 最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化 优 化 标 准 选 择 会 影 响 服 务 设 施 位 置 选 择 */53 综合考虑因素 通畅性 可视性 竞争对手位置 交通便利 经济因素 */53 （二）地理需求评估 首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确保精确，地理单元 应尽可能小 第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。 第四，绘制地理需求图 对地理需求的精确评估步骤 */53 （三）打破常规逻辑的定点策略 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。 利用营销中介设点建立渠道。 推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银行可以进行延续交谈。 */53 二、金融机构选点设计模型 空间模型 双变量方法 多元回归技