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分销渠道管理;第5章 分销渠道成员的选择;5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤;;2．渠道成员的选择步骤;讨论：渠道实践5-2;5.2 确定潜在渠道成员的名单;5.3 评价和选择渠道成员;;5.3.2 评价和选择渠道成员;讨论：渠道实践5-3;5.4 吸引和获得渠道成员;激励和优厚条件;讨论：渠道实践5-4;5.4.2 获得渠道成员的策略 ;;5.5 渠道认证和培训; 2．IT行业渠道认证的类型;3．认证的作用 ;5.5.2 渠道成员的培训 ;2．渠道成员培训的内容 ;3．渠道成员培训的方式 ;第6章 分销渠道的权力、激励与控制;6.1 渠道中的权力管理;1．奖励权力;2．强制权力;3．法定权力 ;4．认同权力;5．专长权力;6.1.2 分销渠道中权力的运用;3．渠道权力的运用;（2）运用权力的影响策略;1）许诺策略;2）威胁策略;3）法定策略;4）请求策略;5）信息交换策略;6）建议策略;讨论：渠道实践6-1;6.2 渠道激励;6.2.2 渠道激励的方法;1．政策性激励;;2．直接的经济激励;3．服务性激励;6.2.3 渠道激励方法的运用;讨论：渠道实践6-2;6.3 渠道控制;渠道控制重要性;2．渠道控制的特点;讨论：渠道实践6-3;6.3.2 渠道控制的策略和方法;2．渠道控制的方法;讨论：渠道实践6-4;
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