郑州鑫苑现代城的项目营销.ppt

区域分析 10% 营销执行 筹备阶段 公开发售期 强销阶段 09年11月 8月 10月 27% 37% 16% 100% 80% 60% 40% 20% 52% 15% 认筹准备 奠基典礼仪式活动完成项目入市前的筹备工作 VI系统设计、广告设计、销售物料设计制作、售楼部筹备、现场示范区设计及制作筹备等 形象+卖点宣传 媒体密集投放，形象宣传与价值卖点导入有机结合，互为促进； 首批单位6月公开发售，即一期第一批开盘； 突出卖点阶段 利用房展会及营销节点，结合本项目配套资源优势，强化项目价值卖点； 通过第二批产品推售引爆市场，同时突出地段优势和产品优势，主动营销，重点挖掘周边目标客户； 品质提升阶段 形象升华阶段 重点利用网络及围墙广告进行宣传，突出价格控制策略、二批单位顺利售罄等信息。 阶段销售率 阶 段 划 分 营 销 思 路 营销执行 销售目标 市场预热期 开盘准备、形象树立 利用产品说明会、房展会等活动引起市场高度关注，树立形象 区域炒作、户外发布、形象树立、外展点开放、内部认购，积累诚意客户、现场示范区开放 3月 10年1月 6月 强化销售一期剩余单位； 持续热销期 第二批产品9月入市，消化一期剩余单位，举办答谢酒会； 消化剩余单位，第三批产品12月份入市，同期举行小型活动促进剩余产品去化； 持续热销期 卖点梳理整合阶段 通过围墙及短信发布进行本阶段的营销宣传； 结合项目工程节点的发布创造营销节点； 12月 营销阶段划分 2010年年度营销推广阶段划分——如果在2010年6月10日前开盘，则有机会在2010年年底实现7个亿销售额 持续热销期 68% 开盘销售450套； 第二批销售168套； 第三批销售185套； 强销期销售168套； 销售168套； 项目住宅可售面积：158884㎡，均价6500元/平 总结： 在市场环境无重大变化的前提下，如能坚持和保证营销策略、推广策略、展示策略、客户策略的有效执行，可在2010年年度完成7个亿销售额； 整体销售周期 2010年度销售额预期 备注：上述可售面积为规划未定稿前数据，因此并不准确，实际销售额可能发生变化，年度销售额不变 销售总面积：108721；㎡销售总金额：7亿元；销售率：68% 住宅小计 114317346 103924860 280597122 回款额 17587 7994 7994 15988 7994 7994 43169 去化面积 11% 5% 5% 10% 5% 5% 27% 销售率 3-10号楼 住宅、公寓 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 2010年 时间 分类项 05 营销执行 营销策略 客户 产品 服务 营销 活动营销 价格策略 渠道选择 1、2009年12月初，销售团队组建 2、2009年12月中，一周大客户拓展 3、2009年12月20日，售楼部开放 4、2010年4月初，景观样板区开放 5、2010年4月中，一期认筹 6、2010年5月中，确定大客户团购 7、2010年6月10日，一期开盘 （售楼部开放至开盘前，每周一活动或两周一活动） 1、12月初日项目围墙出街 2、12月5日—10日，报纸软文炒作 3、优化渠道选择，主力渠道分别为：报广、 户外大牌、网络； 4、窄众渠道选择：短信、派单、DM直投、 公交站牌、车体 5、创新渠道：街道悬臂广告 1、高品质形象宣传，较高房价推广策略 2、开盘前两周公布均价，应与客户预期持平； 3、开盘优惠3%—4% 4、开盘后未购房客户优惠持续一周； 5、开盘后正常销售期优惠1%—3%水平 鑫苑现代城项目营销思路 营销策略 客户 产品 服务 营销 基础服务 增值服务 保安 保洁 看房车司机 样板区服务人员 置业顾问 案场经理 策划师 售楼部工作人员 打造一流服务，创造一流价值，造就一流精英 鑫苑现代城项目营销思路 营销策略 客户 产品 服务 营销 营造销售氛围 物料筹备 品质展示 样板房 主题景观 售楼处 气派精致装修 主题景观展示：生活摸得到，看得到，闻得到 品质展现，气派而不显奢华 围墙 导视牌 道旗 看房通道 尊贵画面，品质展示，生活憧憬 独特且包含居住理念 项目脸面，气派大方，醒目 家的展示，未来生活的描述 模型 产品楼书 3D片/电视片 认筹物料 销售物料 12月15日前完成 3月15日前完成 12月15日前完成 户型单张、宣传海报、折页等，12月10日前完成 VIP卡、购房意向书、认筹须知等，4月5日前完成 鑫苑现代城项目营销思路 营销策略 客户 产品 服务 营销 吸引客户 筛选客户 1、通过营销推广吸引目标客户群，并逐步扩大客户群体 2、充分利用鑫苑