鱼刺图剖析的方法在市场销中的应用.pptVIP

鱼刺图分析方法在市场营销中应用 管理者烦恼 为什么销售持续下滑？ 为什么品牌价值高口碑不好？ 为什么产品质量很难提供？ 为什么员工的执行力不强？ 　…… 这些问题产生的原因何在？哪些是主要原因？哪些是次要原因？如何把与之相关的各种原因理清楚？ 问题与思考 常见的市场分析方法和工具有那些？ 鱼刺图 鱼刺图是一种发现问题“根本原因”的方法。鱼刺图中的每根“鱼刺”都代表引起问题的原因。 确定了根本原因之后，您应该确定引起问题的最主要的原因。通常，80-20 法则是适用的，意思是，20% 的根本原因引起了 80% 的问题。 确定了 20% 的根本原因之后，如果您继续确定其他“鱼刺”以便更好地理解如何解决这些原因。 通过鱼刺图，我们可以非常全面系统地了解问题的原因之所在。同时，更有意义的是，鱼刺图对各种原因进行了分类和分层，通过鱼刺的分类和主次进行了表现，达到了细中不乱的效果，很容易找到解决问题的着眼点。  　鱼刺图原本用于质量管理，但它作用远不止此，在安全分析、绩效考核考核、生产管理、战略目标分解等。 药品受潮因果图 ＫＰＩ绩效模型 　在销售工作中用好鱼刺图，可以让你的工作一目了然、明明白白，对各种销售问题的解决也大有裨益。 鱼头部分可以填写问题，比如“销售目标没有完成或市场销量提升太慢”；在要因部分填写主要原因（因素）“比如产品原因”；在支干部分的中原因里填写次原因（因素），比如“产品质量不稳定”，在小原因里填写次次原因（因素），比如“配套件质量”、装配质量等。 鱼头部分也可以填写目标和结果，比如“完成销售目标A亿”；在要因部分填写主要因素，比如“产品”；在支干部分的中原因里填写次因素，比如“长线产品”，在小原因里填写次次因素，比如“B产品”等。如做销售下滑的原因分析时，可以根据主次把各种与销售相关的因素放在相关位置，做成图2这样的鱼刺图： 内蒙市场分析模型 鱼刺图的三个显著基本特征 复杂问题简单化：这些可能的原因的内在关系被清晰地显示出来; 混乱问题层次化：因此在构造因果图时最重要的考虑是要清晰理解因果关系。 抽象问题视觉化：是对所观察的效应或考察的现象有影响的原因的直观表示。 画鱼刺图的注意事项 讨 论 与 练 习 * * 消费者 产 品 渠道 价 格 推 广 竞争者 新闻媒体 公 众 经销商 人文- 经济 环 境 技术-自然 环 境 政治-法律 环 境 社会-文化 环 境 鱼刺图 　雷达图、排列图（直方图）、走势图、分布图、相关图等 那么，什么是鱼刺图？ 　鱼刺图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。鱼刺图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。 鱼刺图的质量模型 .  ◇ 使项目小组能集中于问题 的实质内容,而不是问题的 历史或组员的不同的个人观点 ◇ 使组员了解项目小组在围绕 某个问题时产生的集体智慧和意见, 有助于找到有效的解决方案 ◇ 使项目小组聚焦于问题的原因, 而不是问题的症状 鱼刺图的作用 (1) 确定问题或特性； (2) 确定主要问题的类别（分析方面）； (3) 根据原因类别，确定中间原因，在图上标注； (4) 由大原因而引起的一系列小原因进行分析并在图上标注； (5)将最重要、关键的原因分别用粗线或其他的颜色标注； （6）记下必要的有关事项，如绘制日期、制图者、制作单位、参加讨论的人员及其他可供参考的注意事项。 鱼刺图制作的步骤 没有奖金 低于现行率 不够 激励员工 维修不好 故障太多 工厂太老 库存太少 供应商靠不住 不充分 太慢 未很好评估 特别太多 人力规划不当 低新 需要有技能的规划员 日程安排不妥 规划不好 缺乏资料 生产未达标 工厂不能充分满足要求 缺乏足够技工 目标错误 物资短缺 操作员培训 生产规划不佳 不良 生产过程管理 关键因素 业绩标准A 关键业绩指标 业绩标准B 那么，怎么用？ 市场乏力 人员 商家积极性不高 渠道 产品 促销 利润低 服务 商务政策 加装 画因果图时必须开“诸葛亮会”，充分发扬民主，各抒己见，集思广益，把每个人的意见都一一记录在图上； 确定要分析的主要问题（特性）不能笼统，一个问题只能画一张因果图，多个主要问题则应画多张因果