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第四章：国际商务谈判前的准备工作;;;二、头脑风暴阶段（idea stage）
Step 1: 在一张纸上草草记下所有在脑海中浮现的想法；
Step 2: 在另一张纸上，速记下对方的想法；
Step 3: 重复几次，发散思维
;;三、提出议题（thesis sentence）
议题是我方希望从谈判中获取利益的总括，必须简洁，一针见血
1. 列出与本次谈判有关的所有议题
2. 将议题分类
◆ 主要问题和次要问题
◆ 争议大的问题和分歧小的问题
◆ 对本方有利和不利的问题
四、确定谈判目标（target）
谈判目标是通过谈判要解决的问题。分为：
;按期望值的高低，谈判目标可以分为三个层次：
1. 期望目标（Desirable Target）
What might be expected
2. 实际目标（Acceptable Target）
What can be attained
3. 底线目标（Bottom Target/Line, Reservation Points）
What must be secured
◆ 心理上的“底线”，若达不到，谈判破裂
★ 双方实力对目标制定的影响：被求者身价贵
;第四章：国际商务谈判前的准备工作;第四章：国际商务谈判前的准备工作;;;六、安排谈判场所
（一）房间的选择
1. 大小适中
2. 具备基本的通风和隔音条件
3. 以暖色或中性色为主
4. 一般不安装电话
5. 两边设有休息室
（二）谈判桌的选择
方形谈判桌@圆形谈判桌@不设置谈判桌
;第四章：国际商务谈判前的准备工作;;第四章：国际商务谈判前的准备工作;BATNA是决定一方力量的关键
◆ 备选方案越多，可以要求的就越多
◆ BATNA决定了一方在僵局中持续下去的意愿
确定最佳替代方案的意义在于：可以判断是否有可能达成
一致；如果可能，确定ZOPA（Zone of possible agreement）
你方的抵抗点（resistance point）
对方的抵抗点（resistance point）
;第四章：国际商务谈判前的准备工作;第四章：国际商务谈判前的准备工作;第四章：国际商务谈判前的准备工作
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