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* * * 目　　录 了解顾客需求 购买异议应对 如何建议购买 什么是异议？ 异议： 对产品或建议本身有所顾虑, 而提出自己的想法 真异议 ：从客户的立场所表达出來真正/重要的疑虑 假异议 ：表达出來的疑虑并非真正的问题所在 对异议的认识——挑剔的是买家！ 　　Ａ、提出异议的顾客其实是对产品感兴趣的， 　　　　问题越多，购买诚意越大 　　Ｂ、对待异议，我们应当是欢迎 　　Ｃ、当顾客有异议时，64%结果是成功的，而没有 　　　　异议 时成功率只有34% 当听到异议时，请记住： 1）顾客已经投入，不可能说不！ 2）顾客对产品有渴望！ 异议的处理 异议产生的原因 　 1、 对销售人员不信任 Ａ、对销售人员的产品知识不满意 Ｂ、以前有被欺骗的经历 Ｃ、对销售人员的销售技巧和服务不满意 2、顾客对自己不信任 　 Ａ、产品知识了解少，难以判断自己的需求 　　 Ｂ、处于陌生环境，信息不对称，处于弱势地位，很敏感 3、期望没有得到满足 Ａ、与竞争对手产品比，感觉价格偏高 Ｂ、对礼品赠送优惠活动感到失望 Ｃ、接受服务等待时间太长 4、想寻求专家（销售人员）帮助　　　 　　当几个人一起来购买，