1-成功营销人员的特质.pptVIP

商业《圣经》、最佳励志书籍 推荐：两本书 品味：四句话 五、销售人员的礼仪与形象 塑造专业形象应遵循的基本原则 了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯 贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为 不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服 第二部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 一、突破障碍、培养自己的自信 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 二、勤学苦练、提高自己的口才 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 如何让自己的讲话有震撼力？ ★ 注意收集一些有价值的素材：俚语、 警句、格言、笑话、新闻…… ★ 平时多看书、多看报、多学习； ★ 掌握相关行业知识和市场动态信息； ★ 了解客户感兴趣的各类知识、素材。 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 如何让自己的讲话有震撼力？ 把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获…… 话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！ 看谁的话最有震撼力？！ 课堂练习： 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品 …… 成功的营销人员是怎样炼成的？ 祝大家事业有成 早日实现自己的人生梦想 1、此处可以采用与学员互动的形式，了解他们的看法 * 1、心里角色方面可以引入真实的案例来讲解，以引起共鸣 * 1、此处以提问的方式引出下一个观点 * 1、注意数字的运用，加深拒绝是为成功做铺垫的，是成功的必经之路 * 1、此处可以举公司真实的案例，现身说法 * 总结前面两个方面，并为后面的课程做铺垫 * 成功营销人员的特质 经管市场营销部 客户经理衔接训练 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功营销人员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 五、销售人员的礼仪与形象 一、正确认识销售这一职业 你的工作或者你即将从事的工作是什么？ 客户经理、大客户经理 销售经理、销售总监 销售代表 推销员 其他…… 一、正确认识“销售”这一职业 一、正确认识“销售”这一职业 销售是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名客户经理 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 销售是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 理财顾问、光明使者、将带给客户快乐 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“客户经理”？ 分组讨论： 二、树立正确的“客户观” 二、树立正确的“客户观” “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确的“客户观” 客户喜欢什么样的客户经理？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握证券行业知识； 介绍各类金融产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确的“客户观” 成功销售员的“客户观” 二、树立正确的“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 客户的拒绝是自我财富的积累 二、树立正确的“客户观” 三、成功营销人员的3、4、5、6 三、成功营销人员的3、4、5、6——3 3——必须知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 客户经理→区域经理→市场总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层客户经理做起，一步一步