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学习目的与要求 掌握销售计划的概念和内容； 了解销售计划的影响因素； 掌握销售目标制定的方法； 明确销售预测的相关概念和方法； 了解销售配额的作用及其程序； 掌握销售配额的分类及其分配方法； 了解销售预算管理。 第一节 销售计划概述 第二节 销售目标管理 第三节 销售预测 第四节 销售配额与预算 第一节 销售计划概述 一、销售计划的概念 二、销售计划的影响因素 三、销售计划的制定 一、销售计划的概念 （一）销售计划的概念 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配销售定额、制定实施方案等 （二）销售计划的内容 一、销售计划的概念 （二）销售计划的内容 1．销售什么商品？——商品计划。 2．销售到哪里去？——销售通路设计。 3．销售的价格是多少？——售价计划。 4．由谁来销售？——销售组织计划。 5．要销售多少商品？——销售额计划。 6．要耗费多少资金进行销售？——销售预算。 一、销售计划的概念 （三）销售计划的重要性 1.销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提。 2.销售计划是企业考核销售人员工作的依据。 3.销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。 二、销售计划的影响因素 环境变量与市场营销之间的相互关系： （1）环境力量可以限制组织从事一些营销战略或活动的能力。 （2）环境变量，以及这些变量跨时段的变化，将决定营销战略的最终成功或失败。 （3）环境的变化能够为组织创造新的市场机会，因为一种新技术的出现将导致新产品的形成。 （4）当新产品和促销项目帮助人们改变生活模式和社会价值观时，环境变化受到营销活动的影响并发生变化。 二、销售计划的影响因素 （一）外部环境 影响营销和销售程序的外部环境变数可以划分为5大类：经济、社会文化、法律、政治、自然和技术。 1．经济环境 经济条件，如经济增长率、失业率以及通货膨胀水平 在一个产业中既定的分销结构。这包括公司可以调动的用于 分销产品的批发商、零售商及其他中间商的数量、类型。 2．道德和社会文化环境 两种道德问题是销售经理特别关注的。 第一种体现在经理与销售人员的交易中。 第二类道德问题体现在销售人员与顾客的相互关系上。 二、销售计划的影响因素 3．法律一政治环境 有三个大类的法律与销售程序特别相关：（1）反托拉斯法；（2）消费者保护法；（3）公平的就业机会。 4．自然环镜 自然环境影响着很多产品的需求 自然环境是所有原材料的来源 5．技术因素 技术环境对营销最显著的影响是其为新产品的形成提供了机会 。 不断进步的技术也将以更加直接的方式影响销售管理。 二、销售计划的影响因素 （二）内部环境 组织环境变量能够被分为5大类： （1）目的、目标和文化； （2）个人； （3）财务资源； （4）生产能力； （5）研发能力。 三、销售计划的制定 （一）编制销售计划的步骤 1．分析现状 利用SWOT分析法，即从优势（Strength）、劣势 （Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手及其产品、销售渠道和促销工作进行详细的分析，然后由市场营销部门进行销售预测。 2．确定目标 销售部门结合前一阶段的计划执行情况，对现状进行分析，对市场前景进行预测，提出下一阶段切实可行的销售目标。 三、销售计划的制定 3．制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制定出几个可供选择的销售策略方案。销售策略方案的内容一般包括以下方面。 （1）销售能力建设，包括销售组织的数量和质量及客户的数量和质量。 （2）产品策略，包括强势产品的选择和新产品的推广等。 （3）价格策略，包括确定合适的价格体系，是否对价格进行严格的控制等。 （4）促销策略，包括广告、人员推销、营业推广等。 （5）竞争策略，包括应对竞争对手的手段等。 三、销售计划的制定 4．评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最优方案。 5．编制销售计划书 由主管销售的副总经理负责，把各部门制定的销售计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品的销售计划书。完善的销售计划书应包括以下内容。 （1）计划综述，简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用。 （2）企业现状，包括企业目前所处市场环境、竞争对手情况等信息。 （3）SWOT分析，对企业的优势、劣势、机会与威胁进行分析。 （4）组织目标，包括销售目标和财务目标等。 （5）实施策略，提供实现目标的战略和战术。 （6）具体行动计划，一般采用STAR模式，即策略（Strategy）、具体行动（Action）、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）。 （7）计划预算，提供实施该计