第4章节节销售管理上课用资料.pptVIP

销售管理的业务类型 企业按照销售业务的不同处理方式，有不同的销售业务类型，大致将销售业务分为以下四种业务类型。 普通销售业务 委托代销业务 分期收款业务 直运业务 市场背景 案例分析-----DRP的应用过程 案例分析 案例是以一个中央仓库，两个地区仓库为例，简单说明地区仓库和中央仓库DRP明细表的编制。 地区仓库1、地区仓库2 的DRP分别如表2、表3所示。 案例分析 表4-中央仓库的DRP明细表 企业有多种销售组织模式，但通常为以下几种之一或多种模式的组合: 总部－分公司模式 总部－办事处模式 总部－经销商模式 总部－客户模式 总部－分公司－办事处模式 总部－连锁专卖模式 多业务总部模式 * 分销管理的组织模式 * 分销管理中相关术语 分公司：公司在各地区设置的地区经营单位，包含有库存管理及财务核算、或无财务管理和商品核算的经营实体。分公司与总部之间是销售结算的关系。分公司作为利润中心向自身的客户销售产品并开具发票。 办事处：公司在各地区设立的销售机构，负责管理当地的仓库、维护客户关系，拓展销售渠道、开展市场推广活动等。办事处不是独立的经营实体，客户采购后直接与总部结算。总部往往需要对办事处进行实时的费用管理。 经销商：不是由公司自设或控股的经营实体，但与企业合作，代理企业产品在当地的销售。与总部是结算关系。经销商可以代理多家企业的产品。