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PMT：办事处方案营销 主讲人：孙曰瑶 博士 山东大学品牌经济研究中心主任 济南博林咨询公司知识总监 一、客户经理销售流程 公司产品不同于消费品，属于投资类设备，用户购买的目的是为了获取投资利益。 因此，方案营销是投资类产品精确营销的关键。 一、客户经理销售流程 一、客户经理销售流程 1、客户经理：销售为主 建议将销售工程师改称为“客户经理” 目前，赋予客户经理的任务太多，要求客户经理成为全能。从而效率难以提高！ 一、客户经理销售流程 2、拜访： 老客户拜访：是否扩建、是否推荐新客户 此类产品很高比例来源于老客户，因此，必须有正常的老客户拜访计划。 将客户分为两类： （1）公司老客户 （2）对手老客户 都要拜访！ 一、客户经理销售流程 3、人脉 二、营销阶梯 现实：市场——瞬息万变 问题：如何以不变应万变？ 原因：万变不离其宗 问题：营销的宗是什么 二、营销阶梯 营销之宗： 将顾客的买点，转变成品牌的卖点 常犯的错误：总是试图说服顾客！ 如果顾客不需要、不信任、不喜欢，是不会掏钱购买的！ 东西不是卖出去的，而是顾客买去的！ 二、营销阶梯 第一阶梯：产品营销 即我有一个“好产品”，满足顾客的适用需要。 现实：从电视广告看，绝大多数都在叫卖，都在说自己的产品多么好！ 结果：顾客见多不怪！ 二、营销阶梯 第二阶梯：服务营销 即我让你“满意”。通过帮助顾客解决一些实际问题，如售后快