地产销售精英的基本素质培训--现场成交实战策略破解.pptVIP

销售路径 有效陈述是什么 　最有效的陈述是如何留住客户：让客户了解情况后，痛快的签单、付款 抓住客户三种常见心理 怕：　　　打消其购买物业的心理障碍 贪：　　　让他们有多一点贪的心理 希望：　　多创造几个希望给客户 现场逼定技巧 意义：将介绍转化为实际成交的关键，任何销售逼定是必须不可少的． 建议成交只是射门，还要力求进球（“成交”） 请求成交法 直接要求顾客购买的一种办法，当客户对一套房子已经很感兴趣，但有未能下决心，一句我们成交吧，会促使客户尽快的拿注意 情景演练： 售楼员：王先生，您还什么疑义 客户：没有了 售楼员：那我们可以办理手续了，你是一次性付款呢还是银行按揭 富兰克林成交法 将好处和不利之处一一列出，从理智角度说服客户下决心 非此即彼法 提示性“二者择一法”，让客户在提供的可选择的范围之内进行选择，让客户很难做出拒绝的回答 售楼人员：王先生，刚才你看过２１栋Ａ６和Ａ７，你看比较喜欢哪个 客户：Ａ６ 售楼人员：你看选择“８成２０年”呢还是“７成十五年” 客户：我看还是“８成２０年”吧 售楼人员：好的，那我们现在可以办理“下定”手续了 “人质”策略成交法 　　尽量在客户产生购买欲望的时候立即促使他下定金，即使客户定金不够，也要让他下少量定金保留房号 售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了吧 客户：改天吧，今天没有带这么多钱 售楼人员：这样吧，我给您通融一下，看看