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buddy course 代表协访小结与PSS回顾 北京 通过本次课程,您将… 了解代表实地拜访医生的情况 回炉专业拜访流程 代表实地拜访医生的情况 代表实地拜访医生的情况 知识 技巧 知识 医院客户知识 产品疾病知识 医院客户知识 医生信息收集不够充分 缺乏对医生潜力的计算 客情关系有待突破 没有在最佳时间拜访医生，时间显局促 产品疾病知识 专业拜访意识有待加强 疾病产品知识比较匮乏 技巧 目标设定 探寻聆听 信息传递 异议处理 缔结 目标设定 目标缺乏SMART指导原则 对于客户处方阶段缺少了解 把行为当拜访目标 探寻聆听 缺乏探寻 探寻后，对客户的回答没有聆听 信息传递 缺少FAB陈述 将FA转换成B的意识有待加强 呈递资料太早 异议处理 对于医生的异议，缺少缓冲 缔结 “帮我使用” 缔结与拜访前目标设定不一致 没有缔结 销售目标—制定策略性计划 设立目标 所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 制定目标的原则 Specific 具体的，有针对性 Measurable 可衡量的 Achievable 可完成的，但有挑战性 Result-oriented 以结果为导向的 Timely 有时间性的限制 销售目标—制定策